Herramientas de marketing, conoce a tus aliados para mejorar tu comunicación

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Adrián ÁlvarezAdrián Álvarez16 Junio, 201711min1243

Antes de nada, me gustaría felicitar el año a todos los lectores de la revista y agradecer al equipo de Marketeros de Hoy el contar conmigo para participar en este nuevo proyecto, en el que me estreno recomendando algunas herramientas de marketing.

En mi opinión, una de las grandes ventajas de la incorporación de la tecnología digital al Marketing Online y la publicidad es la posibilidad de medir y segmentar nuestras acciones.

Para ello, necesitamos conocer las herramientas de marketing y social media que tenemos a nuestra disposición para cada una de esas acciones. Yo las diferenciaría en 4 bloques distintos:

Analítica

Gestión de redes

 Email Marketing

Automatización

 

herramientas analitica webLas Herramientas de Analítica nos permiten saber qué ocurre en nuestro entorno

Este bloque engloba todas las herramientas que nos permiten analizar el impacto de nuestras comunicaciones en Internet.

Considero que lo mejor del marketing digital es poder analizar prácticamente todo. El conocimiento y el correcto uso de plataformas como Google Analytics, Twitter Analytics o Facebook Insights, nos permite tener un conocimiento detallado y en tiempo real de lo que ocurre a “nuestro alrededor 2.0”.

Si bien muchas de las utilidades que veremos más adelante entregan algún tipo de estadística, aquí solo englobaríamos las puramente analíticas.

Estas herramientas no sólo nos ofrecen la posibilidad de saber lo que ocurre, sino que nos dan estadísticas detalladas de cómo y quién está interactuando con nosotros.

En este apartado, también me gustaría destacar las herramientas para SEO, como pueden ser Sistrix o SEMrush, las cuales nos ofrecen gran cantidad de insights importantes para el posicionamiento en buscadores.

 

entorno socialTener un conocimiento global de lo que ocurre en nuestras redes es fundamental para mantener la coherencia

Conforme nuestra presencia virtual va creciendo, vamos incorporando más redes a la comunicación. Actualmente existen multitud de redes sociales, entre las que podemos destacar Facebook y su filial Instagram; Twitter o Linkedin.

A la hora de empezar a usar cada una de estas redes, es importante tener un conocimiento del tipo de comunicación que debemos utilizar para invitar a la participación.

El conocer esto es imprescindible para el buen crecimiento de nuestra identidad digital, pero también lo es el mantener una coherencia en la comunicación a través de las distintas redes.

En esta línea, herramientas como Hootsuite, Buffer o Sprout Social nos ofrecen una visión global y nos permiten gestionar nuestra presencia online desde una única pantalla.

Hay que tener en cuenta que cada red social en la que nos movemos tiene una identidad distinta y la comunicación con sus usuarios puede variar radicalmente. Para darnos cuenta de ello, no necesitamos nada más que pasear por las mismas, el contenido de Linkedin es de carácter profesional.

Facebook en cambio nos ofrece una comunicación natural, sobre todo para la gestión de la Fan Page de tu empresa con el público objetivo; Instagram está enfocado a compartir imágenes y Twitter se caracteriza por la brevedad de sus mensajes, tanto en tiempo de vida como en extensión.

Por ello, las herramientas de gestión de redes nos van a facilitar su uso y nos ofrecerán una visión general. Pero no debemos olvidar que son distintas y debemos ajustar nuestros mensajes a cada lenguaje.

 

email marketingEl email marketing nos permite una comunicación directa con el cliente, pero entraña dificultades adicionales

Está considerado por muchos profesionales, como el mejor canal para aumentar el ROI de nuestras estrategias. Desde mi punto de vista es cierto, por ello lo incluyo como un apartado independiente, pero también tiene muchos factores que aumentan la dificultad, como podrían ser la consecución de una base de datos cualificada o la correcta gestión de la misma.

Existen multitud de plataformas para la gestión de estrategias de mailing, como podría ser la herramienta de email marketing de Mailrelay.

Cada una de ellas nos da ciertas ventajas con respecto a las otras, siendo la más interesante la “automatización” de ciertos contenidos. Si bien veremos la herramientas dedicadas en una apartado independiente, sí es interesante saber que algunas plataformas nos permiten automatizar algunas cosas.

Hay que destacar que a la hora de contratar una herramienta de este tipo, dependiendo de dónde residas y dónde están los servidores, la LOPD puede cambiar.

 

marketing automationEl ‘marketing automation’ nos permite delegar tareas repetitivas, pero nunca  se puede dejar de lado la atención personalizada.

Cada vez está más normalizado el uso de las plataformas de automatización, ya que éstas nos permiten gestionar mejor nuestro tiempo y dedicarnos a las cosas importantes, pero creo que mal usadas, son un arma de doble filo.

La comunicación con el cliente ha de ser siempre, en la medida de los posible directa, profesional y personalizada. Por ello, es importante utilizarlas bien y no abusar de ellas.

Muchas utilizan el email marketing como centro de la estrategia, pero existe una gran diferencia entre el convencional y el automatizado. Los envíos automatizados son generados por acciones específicas, que nos permiten alcanzar al cliente en el punto que más nos interese de su customer journey.

Entre estas acciones podríamos incluir cosas como las lead nurturing, los mails post visita o los carritos abandonados, pero existe todo un mundo.

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Aquí englobamos plataformas como Salesmanago o Hubspot, las cuales nos ofrecen un gran abanico de herramientas adicionales incluidas en la propia plataforma que nos permitirán automatizar, prácticamente, cualquier acción.

Además del envío de mails es posible incorporar contenidos dinámicos dentro de la propia web, que nos permitirán tener una comunicación web más dirigida a la persona que nos está visitando.

Algunos ejemplos de automatización web podrían ser las recomendaciones de producto o el emplazamiento de banners que varíen según el visitante.

 

Espero que os haya parecido interesante esta pequeña presentación de las herramientas de marketing.

¿Qué herramienta de marketing digital de las nombradas en este artículo os interesa más?

Dejadme vuestros comentarios y en los próximos artículos nos adentraremos en el apartado que más os interese.

 


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Adrián ÁlvarezAdrián Álvarez4 Mayo, 201719min340

Gracias, pero no me interesa. Esta frase apuesto a que más de uno les suena. Muchas veces hablo con clientes y al ofrecerles estrategias de marketing digital me responden así, argumentando que están invirtiendo en SEO, adwords o alguna cosa concreta.

La comunicación es como un reloj, una maquinaria compleja que requiere de muchos pequeños elementos trabajando entre sí. Cada elemento es la parte de un todo que requiere estar engrasado y trabajar en armonía.

En mi opinión estos son los pilares fundamentales de la comunicación digital sin ningún orden específico:

 Social Media Marketing. (SMM)

 Search Engine Optimization (SEO) y Search Engine Marketing. (SEM)

 Website Marketing.

 E-mail Marketing.

Estas piezas deben trabajar juntas para que el reloj no se atrase. Es cierto que dependiendo del tamaño, los objetivos y las necesidades, algunas de estas piezas se harán más pequeñas, pero nunca desaparecerán. Es necesario tener una visión global y estratégica para que nuestro reloj funcione en perfectas condiciones.

En #Marketing es necesario tener una visión global y estratégica para que nuestro reloj funcione Clic para tuitear

Si tengo un producto o servicio,  quiero que me contraten o lo compren. Esto es un dogma de la economía, ahora bien. Es imprescindible que me sigan teniendo en consideración para el futuro. Ya que una empresa o profesional, necesita un flujo continuo de ingresos para poder subsistir.

Para conseguir que me compren, es necesario que me conozcan. Si tienes un lugar físico en una zona transitada es posible que alguien entre porque te ha visto al pasar. En el mundo digital, el que un usuario pase por tu site sin conocerte es imposible.

Aquí entran los dos primeros puntos.

La importancia de las Redes Sociales para la comunicación.

Existen muchas de redes, algunas de ellas enfocadas a nichos concretos. Aunque no voy a hablar de estas, es imprescindible tenerlas en cuenta en nuestra estrategia. Pero aquí me voy a centrar en la más grande.

Antes de continuar, voy a deciros un secreto a voces. Facebook no vende. Es una realidad y un hecho. Pero es la mejor forma de llegar a un público cualificado rápidamente.

Debemos diferenciar entre el alcance orgánico y el de pago, poco a poco facebook nos lo ha puesto más difícil para poder llegar a los usuarios de manera gratuita. Normalmente nunca vas a alcanzar a más de un 15% – 20% de tus seguidores de esta forma. En contrapartida tenemos la plataforma de pago de facebook. Os recomiendo leer la guía que nos ha dejado Marta Sardina.

guia facebook ads

Ahora, si no vendo por facebook ¿Por qué me quiero anunciar? A parte del precio, se entiende. Vivimos en un mundo global, todos estamos conectados con todos y los más importante, Facebook tiene más de 1800 millones de usuarios. Esto es, si cada usuario fuera una persona, tendría casi el 25% de la población mundial entre ellos. Por ello, vendas lo que vendas y hagas lo que hagas vas a encontrar publico en esta red.

A esto le incluimos una segmentación muy detallada creada por los propios usuarios. Los grupos, las marcas a las que seguimos o los sitios que etiquetamos nos definen. Por esto usando facebook como herramienta de marketing podemos llegar a los usuarios con mayore posibilidad de conversión. Tenemos una  herramienta de comunicación perfecta para darnos a conocer.

Por último es una vía de doble sentido. Es un sitio donde podemos hablar directamente con nuestros usuarios y clientes para saber en tiempo real que opinan y qué necesidades tienen.

Este tipo de publicidad aun intrusiva, es bastante tolerada, ya que forma parte de sus timelines y en muchas ocasiones está relacionado con otros usuarios con los que están conectados o son sugerencias basadas en sus intereses.

El SEO es un factor diferencial a la hora de ser encontrado.

El Search Engine Optimization o SEO, es el “arte” de optimizar tu presencia en buscadores y aparecer lo más alto en las búsquedas orgánicas. Al igual que redes sociales, existen muchos buscadores, siendo el más grande Google. Este gigante es el que marca las tendencias del SEO, Teniendo una cuota de mercado del 64% a nivel mundial, seguido por Bing, el buscador de microsoft, con un 21%. En España la cuota de búsquedas en Google alcanza el 98%. Con estos números, se hace difícil no darse cuenta de porque este engranaje es importante para nosotros.

Las búsquedas siempre están basadas en intereses inmediatos de la persona que la efectúa. En muchas ocasiones es información, pero en el caso de búsqueda de artículos o servicios que necesite, el aparecer en estas primeras posiciones es fundamental.

A parte de la inmediatez de las necesidades de búsqueda, forma un papel importante en branding. Ya que da visibilidad gratuita para cualquier búsqueda relacionada con nosotros.

La desventaja de este engranaje es que lleva tiempo y cariño poder posicionarte. El posicionamiento SEO no es inmediato y requieren un mantenimiento continuo para no perder posiciones. Pero es muy agradecido una vez que ves resultados, ya que trae mucho tráfico cualificado.

Os recomiendo leer los consejos que nos dejó Javi Balcazar en este estupendo artículo:

Consejos SEO para mejorar tu posicionamiento web en 2017

El hermano capitalista del SEO, el SEM hace que te encuentren en los momentos de necesidad. El Search Engine Marketing es la publicidad de pago en buscadores. Al contrario de lo que hemos visto en social media, aquí posicionamos sobre palabras clave y no sobre intereses o comportamientos.

Es una herramienta de suma importancia para darse a conocer, sobre todo para profesionales y empresas que se suelen buscar en momento de necesidad. Lease fontaneros, albañiles, electricistas, etc. Pero es una herramienta obligatoria para todos.

A diferencia del SEO, que se cultiva con paciencia y tiempo, las acciones de pago en buscadores son más inmediatas y nos permiten aparece en los primeros puestos rápidamente.

Google, como todas las empresas, quiere ganar dinero para poder seguir creciendo. Por ello, aunque hay opiniones para todos los gustos, el tener una inversión constante en este apartado hace que este gigante te vea con mejores ojos que si no lo haces.

Y ahora que nos han encontrado ¿Qué hacemos?

Una vez que nos encuentran llega el turno de dar al cliente lo que está buscando. El website marketing hace referencia a las acciones intraweb que realizamos para optimizar las conversiones. Y entre ellas juega un papel fundamental la experiencia del usuario. Os recomendo leer mi artículo anterior:

empatizar con los clientes

En este punto, lo más importante es saber qué quieres que hagan tus visitantes. Para mi, las acciones más importantes son 2, y aunque no lo creáis, ninguna es la compra.

 Crear leads.

 Fidelizar al usuario.

Las ventas y la contratación de servicios son consecuencias directas de realizar un buen trabajo previo.

La creación de Leads nos permite generar una base de datos sobre la que difundir nuestros productos y servicios. Que alguien te deje su mail o número de teléfono indica que está interesado en lo que le ofrecemos. Lo que juega un papel importante en la perpetuación de nuestra actividad en el tiempo.

La fidelización del usuario es otro factor decisivo en esto. Si planteamos la venta con único fin de nuestras acciones de marketing, estamos destinados al fracaso. Ya que por regla general, el conseguir un cliente suele ser más caro que el margen del ticket medio.

¡Ojo! Hay que tener en cuenta la actividad que desarrollas y la posibilidad de extender la relación con el cliente en el tiempo. No es lo mismo vender casas que cosmética.

En el caso del sector inmobiliario, es imprescindible la creación de leads. Al ser productos que tienen un periodo alto de reflexión hasta el momento de compra. Poder mantenernos en el “Top of mind” de este cliente potencial, a través de distintas acciones es imprescindible para la consecución del objetivo final, que es vender.

La base de datos es el bien más preciado de toda empresa, es un listado de contactos que nos va ha permitir optimizar nuestra comunicación y llegar a usuarios que ya nos conocen de manera recurrente y encontrar usuarios que cumplan características similares.

El Email Marketing es el mejor amigo del marketero.

Las campañas de Email Marketing son considerado por una gran mayoría de profesionales como el mejor medio para aumentar el retorno de inversión o ROI. Por este motivo es imprescindible conseguir una base de datos amplia y bien cualificada.

Este medio nos permite llegar a los clientes de manera directa en su bandeja de entrada, independientemente del tiempo que hace que no pasen por nuestra web. Aquí existen una gran cantidad de factores decisivos para que las estrategias de mailing funcionen con propiedad. Os recomiendo leer un artículo que escribí sobre ello.

Es un medio muy efectivo para mantener el contacto con todos nuestros usuarios. Juega un papel decisivo conocer a nuestros visitantes. No todos son iguales y ninguno tiene los mismos gustos que el anterior. Por ello, saber segmentar correctamente los envíos y ofrecer a cada uno lo que más les interesa es clave para mantener su interés y fidelizarlos.

Es imprescindible ser comedido con los envíos, demasiados mail hacen que la gente pierda interés y deje de abrirlos o incluso se dé baja de nuestra base de datos. En el momento en el que un usuario se da de baja se acabó este medio de contacto.

Pero no la posibilidad de seguir llegando a él.

Facebook como herramienta de remarketing

Como hemos visto al principio, en facebook esta todo el mundo. Esto incluye a nuestros clientes, nos hayan conocido o no vía la red social.

Este medio, aunque no convierta, nos brinda otra herramientas para mantenernos en ese “Top of mind”  que os comentaba antes. Las campañas de audiencias personalizadas.

¿Qué es una audiencia personalizada? Son grupos de usuarios concretos sacados de una base de datos y buscados en facebook. Lo que nos permite impactar en usuarios que ya conocemos para ofrecerles cosas que sabemos que les pueden interesar. Como pueden ser artículos que añadieron al carrito y no compraron o nuevos artículos relacionados con compras anteriores, por ejemplo.

Una vez tenemos esta audiencia, solo necesitamos realizar una publicación promocionada como las que vimos al principio. Os recomiendo leer este artículo.

Otra gran herramienta que nos brinda esta red social son las audiencias similares o look alike. Esta forma de segmentar a los contactos está estrechamente ligada al punto anterior.

Con esta opción,  Facebook nos permiten usar una de nuestras audiencias personalizadas para buscar a usuarios que cumplan con unas características similares. De esta manera, podremos llegar al buyer persona de una manera mucho más fácil que haciendo acciones dirigidas a una segmentación más estándar.

La analítica web como paraguas estratégico.

Como podemos ver, cada uno de estos cuatro engranajes tiene una función y en la medida de lo posible, todos tienen que trabajar bien para alcanzar los objetivos. Ahora, es necesario unos conocimientos y un método de analizar los resultados.

Es aquí donde los diferentes profesionales del marketing digital entramos en juego. Ya que la inversión y gestión sin conocimiento de los recursos puede llevar a grandes pérdidas tanto económicas como en la calidad de servicio a los clientes.

La analítica web nos permite tener un conocimiento global de las acciones que realizamos. Es imprescindible conocer cuál de nuestras campañas de pago funciona bien y cual no. Que Email ha conseguido mayor número de clics y cuántos de ellos han resultado, todo en venta. En qué estado están cada uno de nuestros usuarios. Cuáles son los puntos de fuga o que artículos o productos son más atractivos.

Ante todo, muchísimas gracias a todos los que habéis leído hasta aquí,  espero que os haya gustado y disculpad si se os ha hecho largo. Pero creo que era necesario dar una visión global de lo que es la comunicación digital. Invertir o centrarnos en un solo engranaje hará que la balanza se descompensada y haya problemas.

Recordad que la fidelización del cliente ha de ser la prioridad by @AdrComunicacion Clic para tuitear

Un saludo y nos vemos por las redes

 


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Adrián ÁlvarezAdrián Álvarez20 Marzo, 20178min390

La comunicación ha de ser coherente, adaptada al interlocutor y personalizada para empatizar con ellos. Cada vez tenemos menos paciencia a la hora de buscar cosas.

Puede que nuestra capacidad de atención esté mermando, o que Google encuentra todo más rápido. Pero lo cierto es que nuestros consumidores no están dispuestos a “gastar” su tiempo buscando en nuestra web.

Ahí entra la UX o user experience y la cada vez más importante personalización de cara al consumidor. Existen numerosas herramientas que permiten adaptar los contenidos con mayor o menor profundidad.

Pero me gustaría tratarlo de otra manera, me gustaría hablar de las sensaciones y la fidelidad que genera la empatía.

La masificación de las zonas comerciales y el cada vez mayor uso de internet para compras de todo tipo. Hace que se esté perdiendo la cercanía con las personas y los comercios de proximidad.

Por mi parte, intento hacer la compra en le mercado del barrio y suelo pasar por los mismos sitios habitualmente. La naturaleza humana es comunicativa y a base de verte habitualmente, tiendes a estrechar lazos con las personas que te atienden.

Cada vez tenemos menos paciencia al buscar en Internet. Debes optimizar la Usabilidad de tu web Clic para tuitear

Esa empatía y confianza se está perdiendo con las tiendas masificadas, ¿Alguno recuerda el nombre del cajero de Carrefour? Estoy seguro que muy pocos podéis responder a esa pregunta.

La humanidad en el trato es necesaria y cada vez la estamos dejando más de lado. En nuestra comunicación digital tenemos que intentar, desde mi punto de vista, generar esa empatía que poco a poco vamos perdiendo.

Desde una manera amable y cercana, debemos interesarnos por la vida de nuestros usuarios. Esto, unido a herramientas de automatización y personalización, nos hará llegar a cada uno en el momento más óptimo para la compra.

Aquí os dejo algunos consejos para empatizar con vuestros clientes.

1. Conoce a tus clientes: Pídele información sobre él, su cumpleaños, si vive solo, si tiene pareja, de dónde es, a que se dedica… Esto, apoyado con el análisis de la información que nos deja mientras visita nuestra web y las compras que realiza. Nos permite conocer a esa persona muy de cerca.

2. Acuérdate de su nombre: Dale Carnegie dijo: “El nombre de una persona es para ella, el sonido más dulce que puede escuchar”

Y es cierto, cuando una persona lee o escucha su nombre, suele prestar atención. Úsalo para las llamar su atención y acercarte. Pero no abuses de ello, ya que puede quedar muy intrusivo.

Esto se suele utilizar sobre todo en campañas de email marketing, pero es también útil en pop ups o acciones personalizadas dentro de la web.

3. Personaliza tu contenido: Cuanto más relevante sea la información que ofreces, más cómodo se sentirá y más fácilmente encontrará lo que busca. El contenido dinámico es cada vez más importante para la experiencia del usuario.

4. Felicita los momentos importantes: A todos nos gustan los detalles, sobre todo en las fechas señaladas. Cumpleaños, aniversarios, santos… Analiza la su comportamiento y envía detalles en esas fechas, no siempre tienen que ser descuentos, muchas veces, una felicitación nos hace sentir especiales.

5. Cuida las fichas de producto: Estas cada vez son más importantes. Cuanta más información sobre lo que ofreces suministres, menos necesidad tendrán de buscarla en otro sitio y que se vayan de tu web.

Información detallada, fotografías de calidad y etiquetado de categorías harán que tus clientes… Clic para tuitear

Pero esto no sólo le gusta a tus clientes, también a Google. La información de calidad es un activo importante. Cuida tus productos y ellos serán tus embajadores. 

6. No envíes SPAM: Es importante que la información que reciban de ti sea relevante. Segmenta la comunicación en función de los intereses. De esta manera, optimizas las aperturas y mantendrás a tus clientes contentos. 

7. Sé claro: Las devoluciones y las quejas han de ser fáciles de realizar. Muchas veces pensamos que si lo ponemos difícil, aseguramos que no se devuelva.

Pero el efecto que generas en el consumidor es el contrario. Mantendrás esa venta, pero pregúntate cuántos pedidos puedes perder por esta política.

Cuanto más transparentes seamos y más facilidades pongamos, mayor confianza depositan en nosotros y mejor imagen daremos. Mejorando la experiencia y favoreciendo futuros pedidos. 

8. Cuida los detalles: Hay que recordar que la compra no finaliza cuando se paga en la web. Hay que mantener todos los detalles perfectos siempre, sé empático en tus comunicaciones y acércate a el.

Algo tan simple como un gracias en el paquete consigue sacar una sonrisa de cualquiera.

La mejor manera de hacer estas cosas es recordar que nosotros también somos consumidores. Siempre debemos pensar que es lo que nos gustaría a nosotros y recordar acciones de otros sitios que nos hayan hecho volver y sacarnos una sonrisa.

Siempre tenemos que pensar que la finalidad de nuestra comunicación y las acciones de cara a los clientes, no es la compra única, sino la fidelización.

Convertirnos en una “lovemark” en la medida de los posible y hacer de nuestros clientes los mejores simpatizantes.

¿Qué piensas tú sobre estos consejos para empatizar con vuestros clientes? ¿Cuántos estáis aplicando?

Espero que os resulte útil. Espero vuestras respuestas.


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Adrián ÁlvarezAdrián Álvarez20 Febrero, 20178min350

Mantenerse en el “top of mind” es la mejor forma de ser elegido

Cuando comento a la gente sobre una lead nurturing siempre me acuerdo de los fascículos coleccionables que vendían en los kioscos.

Recuerdo cuando mi abuelo me compraba coleccionables de todo tipo y las ganas de que llegase la siguiente entrega.

Me parece un símil perfecto. Siempre apoyándonos en un contenido de interés es la manera perfecta de mantener la atención, informar de nuestro expertise y crear empatía.

Al final, mantenernos en el “Top of Mind” es la mejor manera de ser la elección a la hora de buscar un servicio o producto.

Un lead nurturing es una forma de efectiva de crear base de datos, nos permite ofrecer contenidos periódicos sobre un tema en concreto y con una duración determinada.

Estos contenidos se sirven a través de email, en el cual podemos incluir llamadas a la acción sobre otros productos os servicios.

Mantenernos en el “Top of Mind” es la mejor manera de ser el elegido Clic para tuitear

Como la mayoría de recursos de marketing de contenidos, esta estrategia funciona solo si tenemos algo interesante que contar.

Es imprescindible que sean amenos, atractivos y dejar siempre esa sensación de “continuará…” al final de mail.

Es una manera perfecta de colarte en la bandeja de entrada de tus clientes potenciales, no solo 1 vez sino varias veces si tienes diferentes “colecciones” que le puedan interesar.

 

Y esto me interesa a mí, porque…

Es un gancho para atraer, educar y fidelizar. Independientemente del sector en el que te mueva.

Para productos de bajo consumo, es una herramienta estupenda para educar e informar al cliente sobre nosotros y lo que hacemos. Coches, casas, colchones, etc.

Son cosas que normalmente compramos una vez cada mucho tiempo o tal vez solo una vez. Suelen tener un tiempo de decisión de compra alto o ser una compra por necesidad.

Por ello, crear una cola informativa en la que incluyamos datos sobre nuestros artículos y sus ventajas con información de la propia compañía nos hará empatizar con el cliente.

Al facilitar la información a lo largo de todo el periodo de decisión nos mantiene y diferencia como la mejor opción.

Productos de consumo frecuente, el ofrecer información basada en tu expertise posiciona y fideliza a los clientes. En este tipo de negocios, los márgenes suelen ser bajos y por ello, el valor de un cliente fiel es muy alto.

Ofrecerle información detallada y una buena experiencia de usuarios, son la clave para mantener la atención.

 

Del Lead Nurturing simple al workflow de fidelización

La parte “mala” de esta estrategia es que es lineal y no puede interactuar con ella de una manera óptima. Las herramientas de automatización, permiten dar un giro muy interesante a nuestra estrategia de “fascículos”, creando flujos de respuesta sobre esta.

Como todo, esto tiene que estar ligado a un objetivo. La integración de la lead nurturing con embudos de conversión y alertas automatizadas nos permiten crear auténticas telarañas de interacción que sacarán el máximo provecho a cada lead que entre de esta manera.

Este viaje comienza, como muchos, en un formulario de contacto que nos pone una etiqueta.

A partir de aquí la imaginación es tu mejor aliado, al crear esa etiqueta en el lead, incluyes al usuario en el embudo y el envías el primer mail.

La configuración del mail y las acciones que realicen puede crear distintos procesos.

Aquí debemos determinar el curso de acción según el comportamiento del lead, apertura o no, click en el enlace o solo lectura.

Es posible crear “colas” distintas en referencia a ese comportamiento y ofrecer un contenido más segmentado y más dinamizado.

 

Las ventajas de optimizar la comunicación

Conociendo y adaptando nuestro mensaje al comportamiento podemos segmentar nuestra base de datos según sus intereses y crear lazos mucho más fuertes con nuestro lead.

Podemos clasificar nuestros leads de 3 maneras primarias según este comportamiento.

– Curioso: Está interesado en la información que le brindamos, pero no pone mucha atención al resto de contenido que le ofrecemos. Puede llegar a dejar de abrir correos y darse de baja.

– Interesado: Abre todos los correos y puede mostrar interés en ofertas cruzadas que le enviemos. Es un usuario interesante, disfruta de la información que le facilitamos. Es importante mantener un seguimiento e intentar hacer acciones directas de contacto.

– Prescriptor: Abre todos los correos de la lista y se interesa activamente por contenido cruzado que lo ofrezcamos, es importante mantener un seguimiento continuo.

Esto crea un gran valor añadido al departamento comercial en sectores de bajo consumo o distribución.

Pudiendo incluir alertas a este departamento según las acciones que vaya realizando, y así llegar en el mejor momento de la decisión de compra e intentar cerrar la venta.

Mi consejo a la hora de crear este tipo de acciones, plantees una estrategia no lineal en la que los mails vengan determinados por la implicación del cliente con la lista de emails.

Incluir al menos un enlace con temática cruzada de otros productos o servicios que sean afines a la información solicitada.

Según el interés que vaya despertando esa información cruzada buscar maneras de optimizar la inclusión de otros productos o servicios relacionados.

Facilitando la toma de decisiones y afianzando la intención de compra.

No dejéis de experimentar con esta interesante herramienta del Lead Nurturing y espero que os haya gustado mi aportación.

Espero vuestros comentarios y preguntas.

 



Adrián ÁlvarezAdrián Álvarez20 Enero, 20179min472

Las plataformas de automatización van cogiendo fuerza poco a poco, como comenté en mi primer post de Marketeros de Hoy, estas herramientas nos permiten generar procesos cada vez que un usuario realiza una acción concreta.

¿En que nos ayuda esto? Los procesos de este tipo permite optimizar la comunicación con el cliente y llegar a él en el momento más óptimo para la consecución de nuestros objetivos.

Existen multitud de plataformas disponibles cada una enfocadas de distinta manera. Entre todas, probablemente la más conocida es Hubspot, la cual está orientada al marketing de contenidos.

Yo os quiero hablar de SALESmanago, una herramienta que conozco bien y está más enfocada a la optimización del email marketing, aunque tiene una gran cantidad de recursos adicionales.

 

Es necesario partir de una estrategia definida y construir valor sobre ella

Para los que me conocéis, sabéis que siempre intento hablar de estrategias y optimización de recursos, para los que no, os invito a visitar mi blog.

Al igual que todas las acciones que realizamos para hacer crecer nuestra presencia online, ya sea como empresa o como persona independiente. La adquisición y uso de herramientas ha de estar basada en necesidades y una estrategias.

Las plataformas de este tipo nos permiten optimizar la comunicación y gestionar acciones y respuestas automáticas basadas en el comportamiento de los usuarios.

Para su uso es necesario tener un plan de acción, saber qué es y que nos ofrece un funnel de conversión, cuáles son las ventajas de la analítica web y cómo utilizar las estadísticas que nos brinda para mejorar nuestros recursos.

Desde mi punto de vista es el nivel más alto en nuestras estrategias de marketing, ya que te obliga a tener un conocimiento amplio de los recursos y las ventajas que tiene el marketing digital para un negocio.

Pero no me malinterpretéis,… es una gran utilidad para empresas de cualquier tamaño, no es necesario tener millones de usuarios para poder sacarle partido.

Lo que sí es necesario es tener una visión clara de que es lo que queremos.

 

Cómo funcionan las herramientas de automatización y SALESmanago

Como dije antes, existen bastantes utilidades de este tipo por ahí, cada una con sus ventajas y debilidades, yo os voy a hablar de SALESmanago, que es la que conozco mejor.

Esta plataforma integra a través de un script como podría ser google analytics o cualquier píxel y recoge información sobre el comportamiento del usuario.

Esta información se almacena en el CRM en forma de etiquetas que luego podremos utilizar para segmentar las acciones que realizamos.

Las etiquetas son agregadas al usuario de 4 maneras.

★ Matrices de segmentación: Son reglas de automatización que nos permiten “mapear” nuestra web con etiquetas, de esta manera los usuarios que pasen por las diferentes categorías irán recogiendo etiquetas según su comportamiento.

★ Formularios de contacto: SALESmanago, nos permite crear y gestionar formularios de contacto en los que pedir datos que serán transformados en campos del CRM o etiquetas.

★ Reglas de automatización: Podemos crear reglas para que asignen etiquetas a los usuarios cuando cumplan un cierto requisito. Por ejemplo visitar nuestra web desde una fuente concreta, aterrizar en la landing de una promoción específica, abandonar un carrito, etc.

★ Manual: Podemos añadir una etiqueta a cualquier usuario de manera manual.

Estas etiquetas, pueden tener un número en ellas, el cual podríamos traducir como el “número de etiquetas iguales” que tiene este contacto.

Esta peculiaridad es muy útil para poder segmentar la comunicación a usuarios con un interés determinado.

 

La personalización como optimizador de conversiones

La buena publicidad y las buenas acciones de marketing se caracterizan por estar adaptadas al público objetivo. Empatizando con ellos a través de sus intereses, su forma de expresarse o sus circunstancias socio-culturales.

De la misma manera nuestra comunicación ganará muchos enteros cuando los mensajes que enviemos sean personalizados para cada usuario.

A modo de ejemplo suelo usar un Ecommerce de farmacia. El género del usuario es determinante para escoger algunos productos.

De esta manera, si tenemos este dato, podremos ajustar nuestra home a los productos que más probabilidades tengan de generarle interés. Mejorando su experiencia de usuario y los ratios de conversión.

Otro uso a nivel web interesante pueden ser las recomendaciones de producto, en base a su comportamiento y/o compras anteriores.

Estas recomendaciones puede desembocar en ventas cruzadas que aumenten el valor del carrito o refuercen la intención de compra.

Estos son algunos de los ejemplos que nos permite la automatización en web a nivel de usuario. Pero podemos gana fuerza cuando incorporamos el email marketing y las alertas a nuestra estratégia.

Acciones como mails de carritos abandonados o post visita con referencias a secciones o artículos relacionados con lo que ha visto general un mejor impacto frente al emailing tradicional.

Algunas personalizaciones interesantes que se puede hacer al tener la información de nuestros usuarios son las alertas de compra personalizadas para productos de venta periódica.

Enviando un mail al cliente cuando sabemos que el producto está a punto de agotarse, generamos un valor añadido al usuario, recordando que necesita reponer ese producto y un valor para nosotros, ofreciéndole la compra en nuestra web.

A nivel de optimización de ventas para empresas con productos de consumo menos habitual, el ofrecer información a través de un lead nurturing, la inclusión de usuarios en embudos de conversión o conocer en qué estado se encuentra el usuario.

Facilitaremos una alerta al departamento comercial, puede empujar la decisión del comprador a nuestro favor.

Espero que esta introducción al marketing automation y SALESmanago, os haya resultado útil e interesante.

No dudéis en dejar vuestras dudas en los comentarios o poneros en contacto.

 



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