Desarrollo de su USP: Guía paso a paso

Adriana González Hernández13 noviembre, 201726min8110
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Una propuesta de venta única (siglas en inglés USP “Unique Selling Proposition”), es lo que hace que su negocio se destaque de la multitud y les dice a sus clientes lo que es especial acerca de usted

Siempre estamos leyendo acerca de cuántos mensajes se les bombardean a los consumidores cada día. No pueden reevaluar los servicios y productos cada vez que necesitan hacer una compra.

Para hacer la vida más fácil, que tienden a organizar los productos y servicios en grupos y la posición en consecuencia – por ejemplo, el coche más seguro, el coche más caro y el mejor coche de valor.

Comprender su público objetivo


El desarrollo de una USP comienza con su público objetivo. ¿Qué sabe usted acerca de su público objetivo y por qué compran artículos del mercado en el que usted está presente? ¿Qué necesidades satisface ese mercado a sus consumidores?

En otras palabras, ¿están buscando un ahorro de tiempo, alguna experiencia, un proveedor confiable o algo más? 

Mediante la consulta a los clientes, colegas y amigos, debe usted ser capaz de hacer una lista de todas las razones por las que alguien podría optar por comprar su producto o servicio.

¿Cuál es tu ventaja competitiva?


Usted debe ser capaz de sacar una o dos ventajas que no tenga la competencia, y que usted cree que su empresa es realmente buena.

Haga una lista de sus competidores y vea qué necesidades se están reuniendo. Evalúe qué tan bien cumplen esas necesidades en una escala del 1-5.

El hecho, de que alguien actualmente tenga una buena posición en un mercado no significa que están cumpliendo con él.

Si puede hacerlo mejor, esa es una base sólida para garantizar la entrada a dicho mercado.

Piense un poco más


Al mismo tiempo, usted necesita mirar las necesidades que no se están cumpliendo y también pensar en las tendencias claves en la industria.

Si usted es un contador, por ejemplo, estas tendencias podrían incluir cambios en la legislación.

Considerar, las tendencias actuales y las cuestiones que serán más importantes dentro de cinco años. Ahora vea si puede ampliar su ventaja en estas áreas.

Pruebe y refinamiento de su USP


Venga con una declaración fuerte que transmite cada USP. También podría dar a cada idea una imagen para ayudar a llevar el concepto a la realidad.

Hable con cinco o diez clientes potenciales, para obtener sus comentarios sobre las diferentes maneras en que está posicionando su marca.

Los resultados de estas entrevistas deberían ayudarle a elegir la mejor declaración de posicionamiento. También debe elegir la razón más convincente para ese posicionamiento.

Cómo comunicarse con su USP


Su USP debe impulsar al desarrollo de su empresa y a su estrategia de marketing, ya sea que esté creando un sitio web o un logotipo o emprenda una campaña publicitaria de forma online.

Siempre pregúntese si su imagen y actividad, comunica claramente el beneficio que está ofreciendo. No es recomendable cambiar su USP con demasiada frecuencia, pero es importante mantenerla fresca.

Tenga cuidado con cualquier cambio en las tendencias o los competidores que hacen que los consumidores vean en usted y a su USP de una forma diferente.

Desarrollo de su USP: Guía paso a paso


  1. Haga una lista de lo que sabe acerca de su público objetivo.
  2. Haga una lista de todas las necesidades que su producto o servicio podría satisfacer – estos atributos son todos los USP´s potenciales para su negocio.
  3. Examine estos USP´s en contra de las tendencias y los competidores. Ahora elimine las USP que ya están siendo utilizadas por los competidores. No olvide que su USP, es una propuesta de venta única por lo que usted se está buscando una brecha en el mercado que lo diferencie de los demás.
  4. Haga coincidir cada USP con lo bueno de su negocio, lo que usted sabe que son los mejores. También piense en cómo quiere ser visto. ¡No se anuncie como que siempre está disponible, si no quieres tener una semana de 60+ horas!
  5. Para cada USP que haya identificado, cree una página con palabras e imágenes para llevar la idea a la vida.
  6. Lleve a cabo entrevistas cortas con cerca de diez personas en su mercado objetivo para elegir la USP más fuerte para su negocio.
  7. Compruebe que derecho tiene su USP. ¿Transmite un fuerte beneficio? ¿Es memorable? ¿Está claro quién está apuntando la marca desde la USP? ¿Puede entregar lo que promete? ¿Es único o podría un competidor reclamar lo mismo?
  8. Utilice este posicionamiento para desarrollar su negocio y su estrategia de marketing. Evalúe sus actividades utilizando su USP como punto de referencia.
  9. Vigile las tendencias y los nuevos competidores que podrían afectar cómo los clientes que ven su USP.

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Su público objetivo


Tratar de satisfacer una amplia gama de diferentes necesidades rara vez es eficaz. Dividir a sus clientes en diferentes grupos de personas similares, le permitirá comercializar sus productos o servicios específicamente a los que será más rentable para usted.

Identificar su mercado objetivo

Comience a identificar los diferentes segmentos entre sus clientes existentes buscando grupos con características similares. Los consumidores suelen estar segmentados por edad, sexo o ingresos.

Los clientes comerciales, pueden dividirse en diferentes industrias o por tamaño. En la práctica, la localización suele ser un factor clave, ya sea que esté dirigido a clientes locales o que esté buscando oportunidades de exportación.

La segmentación de su mercado, debe permitir identificar las similitudes entre sus diferentes grupos de clientes, y las diferencias.

Usted podrá, entender más claramente qué aspectos de su oferta atraen a cada uno de los grupos y adaptar su producto o servicio para que se adapten más a sus necesidades.

Esto podría significar modificar su producto o trabajar en la entrega, el servicio, la fiabilidad o algún otro factor importante para ese segmento de mercado.

También puede significar ajustar la forma en que comercializa su oferta, de modo que cambie su política de precios o utilice canales de distribución que lleguen más eficazmente a sus clientes objetivo.

También debe adaptar sus mensajes promocionales a los diferentes segmentos de clientes.

Búsqueda y evaluación de clientes

El conocimiento, es todo cuando se trata de identificar a qué grupos de clientes debe dirigirse. La investigación de mercado  le ayudará a entender más sobre las necesidades, los gustos y los hábitos de gasto de los diferentes grupos de clientes potenciales.

Esto debería informarle sobre los segmentos de clientes más probables de comprar en su oferta y el tipo de actividades de marketing y ventas a las que responderán.

Un análisis FODA   le ayudará a evaluar sus fortalezas y debilidades como un negocio y detectar las oportunidades y amenazas que se avecina en su mercado.

Le ayudará a evaluar si está en condiciones de llevar a cabo una fuerte campaña de marketing y ventas con sus grupos de clientes. Significativamente, también le permitirá ver cómo se mide frente a la competencia.

Comprender lo que sus rivales están haciendo es crítico. ¿Cómo están trabajando con su (s) grupo (s) de objetivo (s)? ¿Lo harías mejor o peor? ¿Dónde están las brechas en su oferta y en su comercialización? ¿Los grupos de clientes son ignorados por los rivales? ¿Podría apuntarse de manera rentable?

Esta combinación de investigación de mercado, análisis FODA y benchmarking  debe darle una imagen detallada de su mercado y su propio potencial.

Esto a su vez le dirá dónde y cómo debe dirigir sus actividades de marketing. Sólo cuando está armado con este conocimiento puede confiar en adaptar su mensaje a diferentes segmentos de su mercado y tener conversaciones persuasivas con sus clientes potenciales.

Análisis de mercado


Comprender cómo funciona su mercado y lo que los clientes quieren es vital. El análisis de la industria, la investigación de mercado y de clientes le ayudan a identificar dónde enfocar sus esfuerzos, y cómo mantener una ventaja competitiva.

¿Qué es el análisis de mercado?

Una evaluación completa del mercado, proporciona una amplia gama de información para ayudarle a planificar su estrategia de marketing.

Mientras que los datos simples como el tamaño del mercado pueden ayudarle a decidir si el mercado vale la pena invertir, también es necesario saber cómo funciona el mercado: por ejemplo, los principales canales de distribución y las principales tendencias del mercado.

Usted necesita entender lo que los clientes quieren y cómo se comportan. Por ejemplo, puede utilizar la investigación del consumidor o el análisis de la industria para investigar qué factores influyen en las decisiones de compra.

La investigación sobre los competidores y lo que ofrecen, puede ayudarle a identificar dónde están las mejores oportunidades y cómo puede diferenciar su producto o servicio.

También puede utilizar la investigación de mercado, para establecer los mejores canales de ventas y comunicación para su público objetivo.

Si usted atiende a un nicho de mercado o un área geográfica definida, algunos datos sólo pueden resaltar el panorama general, pero se ignoran importantes excepciones.

La inteligencia de mercado, le ayuda a identificar las diferentes oportunidades y tendencias de la industria, y así decidir qué segmento de mercado será la meta.

Una vez que haya decidido sobre su mercado objetivo, la investigación también puede ayudarle a identificar los clientes potenciales y la mejor manera de abordarlos.

Investigación de clientes

La investigación de la industria y las encuestas de mercado, se vinculan con la investigación de sus clientes. Por ejemplo, sus propios datos de clientes deben ayudarle a entender en qué segmentos de mercado se encuentran sus clientes actuales y lo que usted debe hacer para construir la cuota de mercado.

Si no tiene toda la información que necesita, es posible que desee llevar a cabo una investigación adicional del cliente. Por ejemplo, puede medir la satisfacción del cliente para ver lo bien que está realizando o los clientes de la encuesta caducados para averiguar por qué ya no le están comprando a usted.

Informes de investigación de mercado

Para muchas empresas, los informes de mercado publicados son un primer paso en el análisis de mercado. Son ampliamente disponibles a través de bibliotecas, grupos empresariales y asociaciones comerciales.

Además, los medios comerciales, la creación de redes y la retroalimentación de los clientes pueden ser herramientas útiles para mantenerse al día con las tendencias cambiantes o investigar nuevos mercados.

Pero si bien las investigaciones de mercado pueden ser útiles, pueden necesitar una interpretación cuidadosa. La investigación generalizada en la industria, puede no aplicarse a su mercado objetivo en particular: por ejemplo, un gran mercado nacional (o internacional) no es garantía de la demanda local. También puede ser anticuado en un entorno que cambia rápidamente.

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Mantener los ojos en la competencia


Las empresas necesitan pasar más tiempo observando lo que sus competidores están haciendo.

Saber lo que sus competidores están haciendo, es una parte importante de dirigir un negocio exitoso. Pero es un área que muchas empresas ignoran. Eso no es una buena idea en las condiciones de mercado difíciles de hoy cuando sus rivales podrían estar manteniendo sus ojos en usted y planificando cómo robarle una parte de su negocio.

La inteligencia de los competidores, es algo que algunas firmas hacen bien, ya sea grande o pequeña. La gente tiende a no hacerlo. Pero hay algunas cosas muy simples que puede hacer para averiguar sobre sus competidores.

Investigación de escritorio

Una gran cantidad de inteligencia valiosa se pueden reunir sin salir de su escritorio. En primer lugar, puede visitar su sitio web y ver cómo y dónde se colocan.

Simplemente con googlear su nombre trae a colación todo tipo de cosas, incluyendo blogs descontentos o clientes, así también como comentarios positivos.

Muchas empresas tienen presencia en los sitios de redes sociales. Puede estar atento a lo que sus rivales están haciendo uniéndose a estos grupos usted mismo.

Si una empresa está listada en la bolsa, puede obtener enormes cantidades de información sobre la empresa. Cualquier empresa cotizada tendrá una sección de relaciones con inversionistas en su sitio web, donde presentarán su estrategia y hablarán sobre lo que están planeando hacer en los próximos años, incluyendo nuevos productos y nuevos mercados en los que están entrando.

Si usted y sus competidores venden mercancías a través de minoristas de terceros, usted necesita revisar su estrategia de distribución. Mire y vea dónde distribuyen, así podrá ver dónde están las oportunidades.

Preguntas del cliente

La mejor fuente de información sobre sus competidores es probable que sean sus propios clientes. Hable con ellos acerca de sus percepciones de su negocio y de otros en la misma área o sector.

Incluso podría hacer algunas acciones como incluir un “comprador misterioso” o mistery shopper, y enviar a un amigo a lo largo de la tienda de su competidor o hacer una llamada para ver lo que ofrecen y cómo se manejan con los clientes. Aunque es posible que tenga que hacer varias visitas, es más recomendable porque lo vive en carne propia.

A medida que los consumidores están cada vez más en busca de una ganga, el precio se está convirtiendo en un gran problema y es vital saber lo que sus competidores están ofreciendo en términos de descuentos.

El precio no es más que una justificación para la compra. Así que tiene que mantener un ojo en sus competidores en todo momento para ver qué ofertas están haciendo.

Análisis de la competencia

El análisis de los competidores, puede arrojar algunos hallazgos interesantes. Usted puede encontrar que sus competidores no son lo que pensaba que eran. Cuando se empieza a mirar a los competidores, a menudo se encuentran con quienes si son realmente sus competidores.

Por ejemplo, si usted tiene una tienda de azulejos en una calle local, entonces usted podría pensar que su principal rival es la otra tienda de azulejos en la carretera. Pero en realidad ambos están compitiendo con grandes minoristas fuera de la ciudad, así como con los proveedores de azulejos online.

En realidad, tener más de un tipo de proveedor en la misma área puede ayudar a atraer más negocios porque así los propios consumidores sentirán que tienen más elecciones a nivel local.

De hecho, sus competidores podrían ser incluso más variados de lo que usted piensa. Cuando los consumidores están tomando decisiones difíciles sobre cómo apretar sus cinturones, usted puede estar compitiendo con productos o servicios totalmente diferentes para rendir su dinero.

Mantenerse por delante de la competencia no es fácil, pero no tiene sentido enterrar la cabeza en la arena. Cuando se trata de sus rivales, el conocimiento es poder.

Detectar las brechas en su mercado


Esto puede significar regularmente refrescar sus productos o servicios, llevándolos a nuevos mercados o incluso llegar con una oferta totalmente nueva. 

La innovación está en el centro de toda idea de negocio viable, pero “nueva” puede perder rápidamente su brillo en un mercado competitivo. Los rivales no perderán tiempo mejorando su oferta, y las expectativas de los clientes aumentarán en consecuencia. Si no se mantienen al día con el mercado, alguien más lo hará.

Si uno se sienta en sus laureles, existe el riesgo de que sus clientes se alejen de usted. Usted podría tener un producto o servicio perfectamente bueno, pero sus clientes pueden haber llegado a ser más exigentes o puede haber nuevos competidores en el mercado. Las empresas estratégicas mantienen un ojo en lo que está cambiando en su ambiente.

Escuche a sus clientes

Cualquier pequeña empresa necesita buscar tendencias en sus clientes. ¿Qué están pensando? ¿Sus expectativas están cambiando? Si sus clientes se están alejando, corre el riesgo de despertarse y descubrir que han desaparecido.

Pero si escucha a sus clientes, averigüe si pueden estar pensando en irse y darle tiempo para hacer algo al respecto. No permita que el día a día se interponga en el camino, tenga tiempo para hablar con todos sus clientes, y no sólo con sus favoritos.

Mire a sus competidores

Conocer las fortalezas de sus competidores, le ayudará a identificar brechas en su oferta. Conocer sus debilidades, le ayudará a identificar las lagunas en las suyas, y podría destacar las necesidades en el mercado que no se están cumpliendo actualmente.

Mystery shopping es una forma de conocer a sus rivales, como asistir a ferias comerciales sin que sepan que son ustedes quienes lo están investigando. Pero es probable que sus clientes, sean la fuente más valiosa de información.

Pregúnteles ‘¿Qué te hace quedarte con este competidor?Por ejemplo, si ofrece un mayor nivel de servicio, tal vez eso le da un nuevo punto de venta único. Busque las debilidades de sus competidores y utilice esa información para ganar nuevos clientes y mantener a sus clientes actuales.

Seguir con la legislación


Las nuevas leyes dirigen a las empresas en nuevas direcciones e incluso pueden abrir nuevos mercados; las regulaciones ambientales, por ejemplo, han generado una industria dedicada a ayudar a las empresas a reducir su impacto ambiental.

Mantenga un ojo cuando el gobierno esté cambiando. Muchas empresas, no se mantienen al día con la legislación y esto les cuesta oportunidades.

También puede aprender de la forma en que otros sectores hacen negocios y, si es apropiado, llevar su enfoque a su propia empresa. Mercadona aprendió mucho sobre el servicio al cliente y las ventas a través de benchmarking contra los supermercados.

Lo más importante es darse tiempo. Cuanto antes se ve un problema, más fácil es adaptarse antes que nadie.

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Adriana González Hernández

Siempre supe que mi pasión era, es y será todo lo relacionado con el mundo del Marketing, especialmente para Pymes y Micropymes. Sigo aprendiendo cada vez más, sumergida en las áreas de Planificación Estratégica, Branding, Experiencia del Usuario y Gerencia de Proyectos, para analizar, entender las marcas y aplicar las mejores prácticas para el logro de sus objetivos estratégicos.


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