El poder del Lead Nurturing, díselo en fascículos

El poder del Lead Nurturing, díselo en fascículos

Mantenerse en el “top of mind” es la mejor forma de ser elegido

Cuando comento a la gente sobre una lead nurturing siempre me acuerdo de los fascículos coleccionables que vendían en los kioscos.

Recuerdo cuando mi abuelo me compraba coleccionables de todo tipo y las ganas de que llegase la siguiente entrega.

Me parece un símil perfecto. Siempre apoyándonos en un contenido de interés es la manera perfecta de mantener la atención, informar de nuestro expertise y crear empatía.

Al final, mantenernos en el “Top of Mind” es la mejor manera de ser la elección a la hora de buscar un servicio o producto.

Un lead nurturing es una forma de efectiva de crear base de datos, nos permite ofrecer contenidos periódicos sobre un tema en concreto y con una duración determinada.

Estos contenidos se sirven a través de email, en el cual podemos incluir llamadas a la acción sobre otros productos os servicios.

Mantenernos en el “Top of Mind” es la mejor manera de ser el elegido Clic para tuitear

Como la mayoría de recursos de marketing de contenidos, esta estrategia funciona solo si tenemos algo interesante que contar.

Es imprescindible que sean amenos, atractivos y dejar siempre esa sensación de “continuará…” al final de mail.

Es una manera perfecta de colarte en la bandeja de entrada de tus clientes potenciales, no solo 1 vez sino varias veces si tienes diferentes “colecciones” que le puedan interesar.

 

Y esto me interesa a mí, porque…

Es un gancho para atraer, educar y fidelizar. Independientemente del sector en el que te mueva.

Para productos de bajo consumo, es una herramienta estupenda para educar e informar al cliente sobre nosotros y lo que hacemos. Coches, casas, colchones, etc.

Son cosas que normalmente compramos una vez cada mucho tiempo o tal vez solo una vez. Suelen tener un tiempo de decisión de compra alto o ser una compra por necesidad.

Por ello, crear una cola informativa en la que incluyamos datos sobre nuestros artículos y sus ventajas con información de la propia compañía nos hará empatizar con el cliente.

Al facilitar la información a lo largo de todo el periodo de decisión nos mantiene y diferencia como la mejor opción.

Productos de consumo frecuente, el ofrecer información basada en tu expertise posiciona y fideliza a los clientes. En este tipo de negocios, los márgenes suelen ser bajos y por ello, el valor de un cliente fiel es muy alto.

Ofrecerle información detallada y una buena experiencia de usuarios, son la clave para mantener la atención.

 

Del Lead Nurturing simple al workflow de fidelización

La parte “mala” de esta estrategia es que es lineal y no puede interactuar con ella de una manera óptima. Las herramientas de automatización, permiten dar un giro muy interesante a nuestra estrategia de “fascículos”, creando flujos de respuesta sobre esta.

Como todo, esto tiene que estar ligado a un objetivo. La integración de la lead nurturing con embudos de conversión y alertas automatizadas nos permiten crear auténticas telarañas de interacción que sacarán el máximo provecho a cada lead que entre de esta manera.

Este viaje comienza, como muchos, en un formulario de contacto que nos pone una etiqueta.

A partir de aquí la imaginación es tu mejor aliado, al crear esa etiqueta en el lead, incluyes al usuario en el embudo y el envías el primer mail.

La configuración del mail y las acciones que realicen puede crear distintos procesos.

Aquí debemos determinar el curso de acción según el comportamiento del lead, apertura o no, click en el enlace o solo lectura.

Es posible crear “colas” distintas en referencia a ese comportamiento y ofrecer un contenido más segmentado y más dinamizado.

 

Las ventajas de optimizar la comunicación

Conociendo y adaptando nuestro mensaje al comportamiento podemos segmentar nuestra base de datos según sus intereses y crear lazos mucho más fuertes con nuestro lead.

Podemos clasificar nuestros leads de 3 maneras primarias según este comportamiento.

– Curioso: Está interesado en la información que le brindamos, pero no pone mucha atención al resto de contenido que le ofrecemos. Puede llegar a dejar de abrir correos y darse de baja.

– Interesado: Abre todos los correos y puede mostrar interés en ofertas cruzadas que le enviemos. Es un usuario interesante, disfruta de la información que le facilitamos. Es importante mantener un seguimiento e intentar hacer acciones directas de contacto.

– Prescriptor: Abre todos los correos de la lista y se interesa activamente por contenido cruzado que lo ofrezcamos, es importante mantener un seguimiento continuo.

Esto crea un gran valor añadido al departamento comercial en sectores de bajo consumo o distribución.

Pudiendo incluir alertas a este departamento según las acciones que vaya realizando, y así llegar en el mejor momento de la decisión de compra e intentar cerrar la venta.

Mi consejo a la hora de crear este tipo de acciones, plantees una estrategia no lineal en la que los mails vengan determinados por la implicación del cliente con la lista de emails.

Incluir al menos un enlace con temática cruzada de otros productos o servicios que sean afines a la información solicitada.

Según el interés que vaya despertando esa información cruzada buscar maneras de optimizar la inclusión de otros productos o servicios relacionados.

Facilitando la toma de decisiones y afianzando la intención de compra.

No dejéis de experimentar con esta interesante herramienta del Lead Nurturing y espero que os haya gustado mi aportación.

Espero vuestros comentarios y preguntas.

 

Adrián Álvarez

Adrián Álvarez

Copywriter, analista web y amante del Marketing de Contenidos y sus ventajas. Experto en Marketing Automation y estrategias de comunicación. Partner de SALESmanago

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