¿Cómo monitorear las estrategias de Inbound marketing?

Como sabemos el Inbound Marketing es una importante y eficiente metodología para atraer, convencer y fidelizar a posibles clientes y a los ya existentes. Es por ello que evaluar las etapas del proceso del funnel de ventas es importante para saber si las distintas estrategias digitales que aplicamos están dando los resultados que esperamos y se estas apuntando a lograr las metas propuestas.

El primer paso para poder hacer seguimiento y control de las estrategias que has planteado para lograr atraer posibles clientes a tus redes sociales o página web, debes definir el plan estratégico es por ello que te invito a leer el post Primeros pasos para desarrollar tu plan de Marketing Digital.

Los KPI por sus siglas en inglés, son indicadores de eficiencia y se utilizan para mediar si las acciones en las plataformas digitales están teniendo efecto. Si no estás familiarizado con los KPI para el desarrollo del marketing digital, te invito a leer este grandioso post de Miguel Florido Que es un KPI en marketing También se definirán algunos en el desarrollo del post.

¿Qué es el Funnel (embudo) de Ventas?

Mi compañero marketero de hoy Moises Perera nos mostró parte del embudo de ventas o de conversión en su post ¿Qué es la tasa de conversión? Cómo se Calcula? Cómo Mejorar y junto a esa descripción te puede complementar que:

El embudo de ventas es el recorrido del posible cliente desde que está en el descubrimiento de su necesidad hasta que la satisface.

Este recorrido es conocido también como el buyer´s journey en la metodología del inbound marketing y refleja las distintas acciones digitales que va realizando el comprador hasta llegar al momento de compra. La siguiente infografía de Inbound cycle nos muestra este viaje y como se adecua al modelo AIDA (atracción, investigación, decisión, acción).

embudo de ventas

Esta etapa se define como un embudo ya que muestra cómo se segmentando y descartando los clientes hasta llegar al proceso de compra de acuerdo a sus acciones en las plataformas digitales. Los mecanismos automatizados utilizan el lead nurturing y lead escoring para ir orientando al posible cliente en estas etapas.

Hay determinadas acciones que debemos realizar en cada etapa para que el cliente pueda nutrirse con nuestro contenido y decidir obtener el producto o servicio, y cada acción debe ser monitoreada para saber su efectividad.

Analicemos estas etapas!

Etapa 01: Atención (awareness)

Esta etapa es denominada TOFU, acrónimo ingles de Top Of The Funnel. Acá debes adaptar tu contenido para que los usuarios sean atraídos y enganchados con diseño innovador y mostrando los beneficios del uso de una técnica, servicio o producto que mejore la vida de las personas, sin el hecho de que sea alusivo hacia una marca o producto en específico.

Puedes intentar:

➡         Crear contenido referente a tu mercado meta. El uso de los post escritos, infografías, ebooks, investigaciones, informes, tutoriales audiovisuales, puede ayudarte a posicionarte en los buscadores aumentando que tus buyer’s personas te encuentren. Ejemplo si tu mercado son mujeres entre 24 y 35 que salen a discos y clubes, entonces crea post donde recomiendes como hacer combinaciones de vestidos, zapatos y accesorios, recopilando texto, imagen o videos de forma ingeniosa.

➡         Puedes hacer uso de la publicidad display. Este método (SEM) aunque involucra mayor inversión monetaria, puede atraer a tu público y aumentar tu reconocimiento de marca. Ejemplo un banner en un video de un marketero referente del medio donde promuevas una guía que acabas de escribir. También puedes hacerlo en una página web de un bloguero o influencer que posea alto tráfico.

➡         Potencia los call to action en tus redes sociales. Los perfiles de twitter, Facebook, Instagram, pintrest y de cualquiera de las otras redes sociales pueden ayudarte a motivar a las personas a que conozcan tus plataformas y generar tráfico hacia el contenido de atracción.

➡         Post en Redes Sociales. El contenido en las redes, sea con imágenes, tips, infografías, videos cortos, plantillas, casos de estudios, entre otros, puede ayudarte a atraer a los usarios a tus redes y luego a tu página web.

➡         Campañas de publicidad. Esta estrategia puede ayudarte a generar tráfico hacia tus redes sociales y pagina web, donde los usuarios verán el tipo de contenido que muestras y el valor que pueden alcanzar al tomar tu oferta.

Indicadores a evaluar:

💡         Tráfico Social: para monitorear la influencia y efectividad de las redes sociales.

💡         Tráfico referencial: para saber si estas adaptado a tu publico meta.

💡         Tráfico orgánico: para cuantificar tu posicionamiento en buscadores y en la mente del consumidor.

💡         Visitas a perfil: para saber que tanto les ha interesado conocer tu propuesta.

💡         Engagement social: para saber qué tan ajustado esta tu contenido con tus usuarios.

💡         Alcance vs impresiones: también para saber la efectividad del contenido.

💡         Visitas en página web: para evaluar los espacios que visitan y el contenido que más consumen.

💡         Tasa de conversión: para saber cuántas personas dejan sus datos, con respecto a las que visitan la página.

💡         CPC: el costo de cada clip si usas publicidad display o adwords.

Etapa 2: Investigación (consideration)

También definida MOFU por las palabras Middle Of The Funnel. En esta etapa los usuarios ya conocen la necesidad que quieren satisfacer y comienza a buscar información leyendo, viendo videos e imágenes, que le ayuden a tomar su decisión. Esta etapa es crucial ya que el usuario comienza a conocer la marca, ya te ha dado sus datos o comienza a hacerlo, es decir hay conversión y el contenido que consumirá será un poco más específico para poder tomar su decisión. Es importante que conozcas tu buyer persona para que puedas identificar la eficiencia de tus actividades.

Puedes intentar:

➕         Email Marketing con Contenido específico: EL contenido segmentado es ideal en esta etapa donde los usuarios requieren saber algo más para tomar la decisión, esto a través de la base de datos que genera tus call to action hacia tu new letters. Ejemplo si ya tu usuario conoce lo que necesita muéstrale un post con los beneficios de utilizar un producto o servicio referente a lo que busca. Algunos contenidos pudiesen ser guías, webinars, podcats, videos, tips comparativos, métodos de uso, entre otros.

➕         Sistema CRM: el uso de un sistema automatizado que te permita hacer seguimiento de las acciones que hagas en el email marketing y la conexión con las redes sociales, es importante para monitorear de manera más precisa el avance de los usuarios en el buyer´s journey. El uso de un sistema también facilitara la caracterización de los posibles clientes como cualificados para el equipo de marketing y luego para ventas y así distribuir mejor los esfuerzos de cada equipo, en función de lograr una misma meta.

➕         Compartir con tus prospectos más cualificados. Generar interacción es importante en todas las etapas del funnel, pero acá es crucial ya que la escucha activa por parte del community manager permitirá generar contenido que atraiga con más fuerza a tus posibles clientes y así interactúen por tus redes sociales y pagina web. Puedes usar webinars gratuitos donde das tips de cómo mejorar el uso de un producto o como sacar ventaja de una que ya está en casa. Todo el contenido que ayude a tus prospectos a realizar la decisión de compra es pertinente.

Indicadores a evaluar:

💡         Tasa de conversión

💡         Tasa de apertura de emails

💡         Engagement generado por los emails: cada vez que un usuario comparte el contenido que envías por email

💡         Tasa de rebotes de emails

💡         Tasa de Leads cualificados para marketing (MQL)

💡         Tasa de leads cualificados para ventas (SQL)

Etapa 3: Decisión

Denominada BOFU o Bottom Of The Funnel, está planteada para el momento en el que el cliente ya investigó y se dio cuenta que tienes la mejor oferta de valor. Esta etapa en la que ya se realizó la decisión debes cuidar que la atención al cliente este a la orden del día, aunque opino que debe ser en todo momento, pero este es el crucial.

Puedes intentar:

✅         Generar y compartir contenido generado de la interacción con tus clientes (internos y externos)

✅         Videotutoriales de uso

✅         Infografías con consejos de uso

✅         Fotografías compartidas en  redes sociales de entrega de productos. Esto es muy práctico para ecommerces

✅         Videos o fotos de clientes felices, también puede ser agradeciendo.

✅         Demostraciones en vivo

 

Indicadores a evaluar:

💡         Porcentaje de ventas, aumento o disminución.

💡         Retorno de inversión

💡         Flujo de caja

💡         Engagement de clientes luego de la compra.

💡         Engagement de referencia o recomendación

💡         Clientes fidelizados

💡         Indicador NPS, para promotores o detractores.

Etapa 04: Fidelización

Esta etapa es importante porque es donde los clientes nuevos se fidelizan con la marca, por tanto se debe hacer un trabajo de seguimiento, reconocimiento y evaluación de los clientes. Segmentar los clientes por zona, volumen de compra, repetición y otros factores es importante para mantener el balance financiero y también para segmentar el contenido.

Es importante generar promotores que sirvan para evangelizar el contenido y la experiencia de marca, y así potenciar el tráfico de nuevos usuarios por el embudo.

Espero estos pequeños consejos te hayan servido para que tengas presente como hacer seguimiento a las etapas del buyer’s journey en el funnel de ventas.

Si tienes alguna duda o sugerencia puedes dejar tu comentario, y se te ha gustado, no dudes en compartirlo.

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