Guía de Soft Marketing, la venta amable [+ INFOGRAFÍA]

José Ángel GarcíaJosé Ángel García25 abril, 201721min7180
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Soft Marketing: la fórmula para ganar clientes escépticos con el nuevo concepto de venta suave.

“Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados.” Philip Kotler, padre del marketing moderno.

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Photography: Belle Hong

El mundo del marketing ha evolucionado y la proliferación de todo tipo de empresas, de nuevos productos o servicios ha llevado a la inmensa mayoría de sectores a un nivel de sobresaturación en el que la oferta, supera con creces a la demanda, haciendo muy complicado captar la atención de nuevos clientes, que por otra parte reciben los anuncios en dosis muy elevadas; tres mil impactos diarios de media, lo que supone la visualización de más de un millón de mensajes de publicidad cada año.

Y claro para el cerebro, eso supone un trabajo extra a la hora de la toma de la decisión de compra.

Todo ese volumen de mensajes publicitarios pasa en muchos casos sin pena ni gloria por nuestros sentidos, puesto que apenas retenemos algo más del diez por ciento de todo lo que nos intentan comunicar en forma de anuncios.

De toda la publicidad que recibimos, no toda es directa y mucha está compuesta de “señuelos” más o menos elaborados de forma eficiente, que nos invitan a comprar de una manera menos agresiva o por definirla en idioma inglés, mediante soft marketing.

Los propios consumidores reconocen en muchos casos estar hartos de la publicidad y los anuncios, especialmente de los anuncios sin sustancia, sin diferencias o sin calidad, tanto en sus contenidos como en sus ofertas.

Estamos ante un momento en el que el marketing se enfrenta a un nuevo reto, anteriormente la necesidad pasaba por captar la atención del cliente, ahora el nuevo paradigma consiste en llegar al potencial cliente sin “hartarle”, sin generarle ansiedad o resultarles netamente invasivos con nuestro anuncio o mensaje. Para eso contamos con lo que se denomina, el “marketing amable”, soft marketing: una forma de ofrecer productos y servicios sin desgastar la imagen de nuestra marca, ni cansar al cliente con interminables anuncios o mensajes.

Algunos de los conceptos que debemos tener claros y que os pueden ayudar a comunicar mejor, sin invadir el espacio o la sensibilidad publicitaria de nuestros interlocutores, que sirven de nuevo paradigma en la comunicación y el marketing con los clientes y consumidores:

  1. La repetición, no es siempre la clave del éxito.

Siempre se ha pensado que repetir un mensaje de publicidad o las cualidades de nuestro producto o servicio benefician el proceso de venta, sin embargo la realidad actual, nos dice que ante tal avalancha de publicidad los clientes no son más fieles por el proceso de repetición que ante los argumentos razonados y demostrados de nuestras ventajas competitivas.

Es mucho más productivo demostrar las ventajas de nuestro producto y concluir con una publicidad sencilla de una simple frase, que elaborar informaciones que incluyan los nombres de nuestras marcas en repetidas ocasiones, lo que produce un claro rechazo en muchos consumidores.

Hay ocasiones y ejemplos en los que una sola publicación en las redes sociales ha cientos de miles de usuarios compartiendo contenido o visualizando un vídeo concreto.

  1. El cliente quiere soluciones no publicidad.

Muchas empresas han perdido el sentido de la orientación directiva y creen que la fabricación sistemática de publicidad beneficia su imagen de marca y aumenta la fidelidad del cliente, cuando eso no es siempre cierto.

Los clientes siguen necesitando lo mismo que siempre, solucionar sus necesidades y requerimientos.

No existe nada tan poderoso como aportar una solución a una necesidad humana, sino que se lo pregunten a los inventores de la rueda, las vacunas, el teléfono o la mujer que inventó el wifi. En muchos casos la publicidad ya no es creíble o cuando menos es sorprendente si la comparamos con el mundo real, podríamos usar el ejemplo de campaña lavado de cara, de Samsung, después de haberles explotado la crisis de las baterías.

Por ese mismo motivo es importante que todo aquello que comuniquemos sea veraz y enfocado a solucionar necesidades de las personas y las empresas, sin afán por anunciarnos sino simplemente de satisfacer a los consumidores.

Los consumidores siempre buscan soluciones simples a problemas complejos, esa es la clave para conseguir el éxito, trabajar en la búsqueda de soluciones ante esa demanda.

  1. Pasión por el conocimiento.

Cuanto más apuesten las marcas por los mensajes netamente publicitarios que nos expliquen lo maravillosos que vamos a sentirnos usando tal o cual producto o servicio, aumenta de forma exponencial la necesidad de los clientes de saber sobre aquello que les quieren vender y de lo que realmente no hablan las empresas.

La red está llena de foros en los que los clientes de las empresas se consultan entre ellos sobre las características o cualidades de cualquier artículo, porque las empresas en sus anuncios han omitido todas esas características que convierten a su producto en una solución y no únicamente en un anuncio visualmente atractivo.

Si quieres captar la atención, habla de las soluciones que aporta tu producto by @JAngelGarcia Clic para tuitear

Si quieres captar la atención, habla de las soluciones que aporta tu producto, ya que tu competencia en muchos casos no lo hace.

Cualquier comunicación que aporte conocimiento supone un valor añadido de cara a los clientes. Y conocimiento no siempre significa producto, sino cultura, amplitud de miras, información que solamente una empresa puede ofrecer.

Hablar del origen de la marca, una forma diferente de crear productos, o de un agua especial utilizada para la elaboración de una ginebra o un vodka, puede suponer una gran campaña publicitaria sin gastar un euro en un anuncio.

Cualquier contenido que sea realmente diferente captará la atención de medios y consumidores.

Y no lo olvidemos, a las personas nos encanta aprender, saber y sobre todo compartir ese conocimiento, así nacieron las redes sociales, como herramienta de coincidencia y conocimiento.

  1. En las redes, aporta calidad y tu firma será el mejor anuncio.

Mostrar todo lo que tu empresa o tú sabéis sobre algo concreto será la ventaja diferenciadora de vuestro marketing.

Todos nosotros hemos compartido en ocasiones vídeos, noticias o artículos sobre los temas que nos apasionan, en muchos casos estamos compartiendo publicidad sin saberlo, porque se trata de una publicidad poco invasiva.

La mayoría de las veces es simplemente un enlace web o un pequeño texto del autor del contenido con sus datos de contacto, pero esa es la fuerza de su marketing, conseguir que miles de personas se interesen por un artículo o un tema que se expone de forma profesional y con calidad/conocimiento en su elaboración para convertirlo en viral.

Todos quieren conocer la empresa o el autor de un contenido en la red que aporte información interesante y esa herramienta de marketing culmina en la firma, en esas breves líneas en las que podemos buscar la web, el email o el teléfono de la empresa o persona en cuestión.

No consiste en repetir el nombre de nuestro negocio en un artículo media docena de veces. Basta con explicar el motivo por el que sabemos hacer las cosas de forma eficiente y mejor que nuestros competidores.

  1. No devorar nuestra marca con un exceso de publicidad.

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Photography: Celso Pinto

En demasiadas ocasiones el afán de las empresas por lanzar una campaña de difusión se comprime en un plazo corto de tiempo y supone la repetición masiva en diversos medios del mismo anuncio, creyendo que ese efecto al mismísimo estilo Paul Joseph Goebbels, nos fuese a garantizar el éxito en nuestro objetivo para captar clientes. En ocasiones son los propios usuarios los que terminan literalmente hartos de la propia publicidad de esa marca, generando incluso una sensación contraria a la que queremos conseguir.

El branding es una técnica de perseverancia que debe ser endulzada con la calidad de los mensajes.

El exceso de publicidad no es una virtud, sino que pudiera describirse como un defecto, porque la clave de la consolidación en cualquier mercado tiene mucho más en común con la innovación y la creación de nuevas oportunidades desde los servicios al cliente.

soft marketingPhotography: Jeff Hire

  1. Anunciarnos sin invadir al usuario.

La inmensa mayoría de los consumidores y los usuarios de las redes sociales están saturados de publicidad, cansados de “banners explosivos”o de vídeos que se activan de forma automática cuando accedes a ciertas páginas web.

La potencialidad de la publicidad está unida al carácter libre del uso que de la misma haga el consumidor. No podemos imponer anuncios agresivos sin contar con los clientes, porque su rechazo será la respuesta más probable.

En ocasiones los consumidores tienen la sensación extraña de ser los habitantes de un planeta que va a ser invadido por naves extraterrestes, plagadas de publicidad, que únicamente quieren conseguir sus recursos en forma de venta, para después desaparecer en el espacio estelar del marketing, sin que nadie vuelva a saber más de la empresa en cuestión hasta su nueva campaña invasiva.

  1. Convertir al propio cliente en protagonista

Una de las maneras más efectivas de conseguir empatía con nuestros clientes es convertirles en protagonistas de la comunicación de la empresa.

En la actualidad cada vez existen más bloggers que escriben sobre cualquier tema y sector, ellos son los aliados perfectos para acercar nuestra marca al público en general.

Un mensaje publicitario es muchas veces eso, un simple anuncio, pero cuando es una persona anónima, en ese caso un consumidor que ha probado o conoce nuestros productos o servicios, el que los recomienda o explica, el marketing es mucho más cercano a la realidad y resulta más fácil convencer a nuestros potenciales clientes con la recomendación de otra persona.

Siempre damos más credibilidad a una recomendación que a un anuncio, así que es fundamental convencer a otros para que hablen bien de nosotros y no existe mejor manera que comenzar por los influenciadores, esas personas que poseen miles de lectores y de visitas a sus propios vídeos para que hagan nuestra mejor campaña.

  1. Publicidad en lugares inesperados.

Otra de las herramientas para hacer soft marketing de nuestros productos o servicios de una forma diferente a un anuncio pasa por el product placement o lo que es lo mismo, hacer aparecer nuestros productos o servicios en películas, cortometrajes o videojuegos, una técnica que tiene ya casi un siglo. Que un actor conocido utilice en alguna escena de una película un reloj, un servicio de mensajería, una marca de cosméticos o un vehículo de una marca concreta aumenta la notoriedad de la misma y sirve de mensaje de marketing de una forma muy rentable.

De todos es conocida la marca de paquetería de la que Tom Hanks hace gala en la película Naufrago, el refresco que disfrutaba Michael J. Fox en Regreso al futuro, la marca de zapatillas que le asombraban al mismo protagonista en esa misma película, o la marca y modelo de ordenador que usaba el protagonista de The Social Network, cada escena puede convertirse en una oportunidad publicitaria. Objetos grandes y pequeños, incluso servicios son facilmente recomendables usando esa misma técnica, así que seamos creativos y no dejemos pasar esa oportunidad de aparecer fugazmente en la pantalla.

soft marketingPhotography: Carl Dwyer

  1. La amabilidad como modelo de marketing.

Por último no debemos olvidar aquello que hace ya muchos años, nos enseñaban en cualquier curso de marketing, una venta comienza por la amabilidad con el cliente, pedir por favor y al finalizar dar las gracias, es algo que estamos perdiendo.

La venta supone un contrato de confianza con nuestros clientes, así que si ese contrato se realiza en un entorno amable y respetuoso será el principio de una larga relación, parafraseando Casablanca.

El trato amable de cara al cliente es capaz de sorprender a cualquiera por lo poco habitual a día de hoy, sobre esa cuestión las empresas de telecomunicaciones tienen un auténtico máster de quejas y reclamaciones, y cada vez más, estamos sustituyendo el trato personal tan necesario por las máquinas. Pero la buena educación, los modales y la atención personalizada siguen siendo toda una herramienta de fidelización en cualquier campaña de marketing.

Así que ya lo sabes, siempre es más rentable contar con las sensaciones del cliente para construir una campaña que no invada su espacio y que le haga participar de forma activa cuando recibe contenido de calidad, información precisa e innovación en todo aquello que le ofrezcas.

“Da lo que tienes para que merezcas recibir lo que te falta.” San Agustín

Piensa como si fueras tu propio cliente y haz de la empatía el centro de tus campañas de marketing, sé amable.

Infografía

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José Ángel García

José Ángel García

Conferenciante/Escritor/Formador
Experto en networking y mentor certificado de AMCES Asociación Española de Mentoring
Autor del libro “El pequeño saltamontes; emprender es un salto al vacío.”
Finalista Premios Círculo Rojo 2016


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