¿Cómo aplicar el Neuromarketing en tus redes sociales?

Jhonnan José Oropeza GarcíaJhonnan José Oropeza García6 diciembre, 201717min5240
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La gestión de redes sociales es una tarea grandiosa, no solo porque es una actividad innovadora y de cambios constantes, sino porque te ayuda a conectar con personas.

Es por ello que el marketing evoluciona en la manera de nos comunicamos con los internautas y una de las ramas más innovadoras y que mantiene literalmente el cerebro activo son los resultados de las neurociencias aplicadas en el marketing, es decir el neuromarketing.

Conocemos a varios especialistas que constantemente publican y mantienen al público activo con respecto a la aplicación del neuromarketing en las estrategias de atracción, conversión y cierre.

Algunos de ellos como Nestor Braidot, Jürgen Klaric, Elia Guardiola, entre otros.

Brian Solis comenta:

“El social media se trata más de psicología y sociología que de tecnología”

De manera que debemos conocer cómo se comporta el consumidor desde su mente, para entender lo que en realidad está buscando o qué tipo de necesidad en verdad está cubriendo.

Veamos de qué va…

¿Qué es el “Cerebro triuno”?


Es la forma en la que Paul MacLean definió en su publicación de 1990 The triune brain in evolution: role in paleocerebral functions.

Que el cerebro se define en tres grandes partes de acuerdo a su periodo evolutivo.

Esta hipótesis ya aceptada en la comunidad internacional relaciona los procesos mentales y por supuesto las decisiones y acciones de las personas de acuerdo a donde se produzcan los estímulos.

EL cerebro reptiliano: es la zona más antigua y se localiza en la parte baja y trasera del cráneo. Está relacionado con las emociones más básicas e instintivas, como hambre, sueño, reproducción, energía.

El cerebro límbico: Es el sistema emocional localizado en el hipocampo. En este cerebro se alojan los procesos mentales relacionados con la vida emocional de las personas.

El cerebro neocórtex: Es el más reciente de los tres y está formado por los dos hemisferios cerebrales. Está ligado al pensamiento per se, a las funciones cognitivas, razonamiento abstracto y el lenguaje.

El Cerebro Triuno por “Academia Play”

Las neuronas


Las neuronas son las células que forman el tejido cerebral y son las encargadas de trasmitir la información de una zona a otra a través de una proceso denominado impulso nervioso y que se centra en la sinapsis neuronal, donde ciertos neurotransmisores y hormonas envían un mensaje de una célula a otra indicando cual debe ser la señalización.

Las sustancias químicas antes mencionadas (neurotrasmisores) son importantes dentro de las investigaciones del comportamiento de los compradores porque son los que influyen en la calma, atención, sensación de felicidad, miedo, serenidad, y están muy bien involucrados en los procesos emocionales y sentimientos como amor, odio, alegría, miedo, ira, entre otras.

Jürgen Klaric comenta que en el proceso de venta la liberación de neurotransmisores es de suma importancia porque dependiendo del tipo de mensajero que se libere se puede o no potenciar la venta. Les dejo una infografía resumen modificada del cuadro presentado por Jürgen en su libro.

experiencias que busca el cerebro en el proceso de venta

El cerebro emocional


Joseph LeDoux es un neurocientifico americano que publico un libro el cerebro emocional y que realizó investigaciones en animales con repsecto al miedo, le permite deducir y afirmar que las emociones se generan en el cerebro y no en el corazón.

Las emociones son muy importantes dentro del proceso de compra ya que pueden potenciarla o detenerla dependiendo del tipo de pensamiento que un producto, servicio o una imagen de estos le pueda generar.

razon y emociones en la conducta de compra

Como pueden ver la imagen nos muestra que si estimulamos las emociones durante la venta y no el pensamiento analítico, las personas tomaran la decisión de compra con mayor rapidez.

Necesidades Básicas y Necesidades Genéricas


Néstor en su libro Neuromarketing, define estos términos de manera importante. Las necesidades genéricas o básicas las establece como aquellas que no tienen asociación a una marca en específico y definen en que negocio opera la empresa.

Ejemplo desplazarse, comer, beber, vestir.

Por su parte las necesidades derivadas, en las cuales se basa el marketing, si tienen asociación con las marcas porque el cliente percibe que cubren una carencia o insatisfacción.

Por ejemplo: un cliente que compra una coca cola no satisface la sed, sino la sensación emocional que la marca ha causado en su cerebro.

Jerarquía de las necesidades humanas de Maslow


El psicólogo estadounidense Abraham Maslow desarrollo una teoría sobre la motivación humana.

Más tarde esta teoría se representaría como una forma jerárquica de las necesidades humanas a través de una pirámide, que a continuación les comparto.

Jerarquía de las necesidades humanas de Maslow

En esta pirámide logramos visualizar que dependiendo del tipo de necesidad que tengan las personas realizarán sus compras.

Esto permite interpretar en que campo se haya nuestro producto y cómo podemos desarrollar el contenido o alguna campaña evocando estas necesidades.

Segmentación


Uno de los parámetros que influye sobre las estrategias de marketing en cualquier aspecto, sea offline u online es la segmentación.

La definición exacta de nuestro buyer persona nos permite crear contenido segmentado, saber las características del púbico al cual no dirigimos y cómo hacer para influir en este.

La segmentación convencional toma en cuenta aspectos demográficos, geográficos, simbólicos, psicográficos, socioeconómicos y también geoclustering.

Sin embargo en el neuromarketing hay ciertos aspectos importantes que tomar en cuenta a la hora de segmentar para que esto ayude a generar mejores estrategias:

  1. ¿Cuál es la necesidad o problema que se le resuelve al cliente?
  2. ¿Cuál es el valor simbólico que el producto o servicio representa para el cliente?
  3. ¿Qué miedos son cubiertos al comprar el producto?
  4. ¿Qué emociones se generar al entrar en contacto con la publicidad, con el producto o el servicio?
  5. ¿Qué motivación tiene al adquirir el producto?
  6. ¿Qué sensación le genera?
  7. Asociación al género masculino o femenino

Veamos el siguiente anuncio de Coca Cola:

Cómo pueden observar en el video no se evoca la necesidad básica de calmar la sed por una gaseosa color negra, sino la sensación de libertad, de disfrute y de emociones mágicas que causa el producto sobre las personas.

Este comercial está muy evocado a los millennials y su sensación del disfrute del momento.

Estos son solo algunos puntos del neuromarketing, esta es un área extensa que requiere de mucha lectura e interpretación. Analicemos un poco como podemos ajustar esto a nuestras redes sociales.

Tomando en cuenta los descubrimientos del neurociencias y sus aplicaciones en el marketing podemos desarrollar estos 6 tips que seguro te ayudarán:

1. Enfócate en el valor simbólico


La mayoría de las veces estamos desarrollando contenido de acuerdo a lo que nos gusta, o lo que se ajusta a la marca, pero debemos buscar desarrollar contenido que vaya dirigido a el valor simbólico que representa el producto o servicio para tu posible cliente.

Ejemplo: si la marca comercializa zapatos, entonces crea contenido en función de la sensación que el zapato le genera a las personas y no sobre las características comerciales de este.

2. Desarrolla contenido que motive al cliente


Generalmente nuestras redes sociales contienen información relevante pero no provocativa. Es importante que la forma de presentar el contenido audiovisual provoque tocar, ver, oler, degustar, oír, porque eso motivara al espectador a querer hacerlo.

Comercial de zapatos de la marca Andrea:

3. Enseña como se puede ver el cliente

Algo que motiva mucho a la audiencia en cómo pueden llegar a verse usando un producto o cual sería el resultado de un servicio. Esto está basado en las neuronas espejo, que generan en el cerebro la sensación del uso del producto. Por tanto usar fotografías que enfoquen como el cliente puede sentirse es algo que potencia la curiosidad del espectador.

usar fotografías que enfoquen como el cliente puede sentirse

Fuente: http://www.massmovement.uk.com/2016/02/26/dolce-gabbana-milan-event/

Este imagen dolce & gabanna no expresa una publicidad basada en el traje, sino en el estatus y el poder que usar sus trajes representa en la comunidad masculina. De manera que ellos evocan a las necesidades genéricas y no las básicas de solo vestirse.

4. Determina qué necesidad cubre y desarrolla el contenido en función de eso

Es importante siempre conocer el target al cual nos dirigimos porque eso nos ayudara a desarrollar nuestra estrategia de forma más segmentada y con miras a una mejor conexión con el usuario.

Por ello es ineludible  desarrollemos el contenido basado en lo que espera el cliente.

Ejemplo: Los smartphones están en la pirámide de maslow en la parte de necesidades sociales. Si bien algunos puedan usarlo como herramienta de trabajo, la mayoría lo adquiere para ser aceptado y para mantenerse comunicado.

Es por ello que el contenido de tus redes debe motivar en ese sentido, como el comercial de movistar que les comparto.

Conexiones de Movistar:

Este es uno de los comerciales más emotivos que he visto y que refleja como las emociones pueden impulsar el posicionamiento de la marca en la mente de los consumidores.

5. Publica a las personas

Puede que el contenido audiovisual desarrollado en el marco de los aspectos cognitivos de la marca sea importante, pero si en tus redes sociales hay personas eso generara un engagement increíble.

Los seres humanos nos conectamos con personas, y el cerebro se conecta con las siluetas, con los ojos, la boca y otras personas.

Ejemplo: Mira como en mi Instagram las personas tuvieron más conexión e interacción en la publicación donde estoy con alguien que en aquellos donde muestro contenido.

6. Controla tus emociones

Un error garrafal en los que gestionan las redes sociales es conectarse con las emociones de los internautas.

En cualquier plataforma, cualquiera puede estar en desacuerdo con lo que haces o lo percibe de forma diferente. Si te dan una opinión negativa de tu producto, servicio o del contenido que presentas, toma eso como un momento de aprendizaje y que te sirva para conocer cómo se comporta el mercado.

No respondas desde las emociones de las otras personas, respira un poco plasma un sonrisa en tu cara, a pesar de que no la vean y motívate a conectar positivamente con ese usuario.

Si lo haces de forma muy amable, provocaras un momento único donde se libere dopamina y este sienta bienestar y terminas convirtiéndolo de un hater a un posible consumidor.

Conclusión

Debemos seguir indagando en cómo se comportan las personas  para poder establecer menores estrategias de marketing tanto online como offline.

El neuromarketing tiene sus justificaciones en las neurociencias, de manera que seguiremos conociendo mucho más de estos temas.

Jhonnan José Oropeza García

Jhonnan José Oropeza García

Licenciado en Química y Asesor de Marketing Digital, Social Media y Gestión Empresarial. En constante adaptación a los cambios digitales.


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