Uno de los pasos más importantes en un negocio es saber quién es tu cliente.

De hecho, el 85% de negocios no se paran a pensar a quién se dirigen, qué problema tiene o que solución necesita.

Y muchos de ellos primero crean el producto, y después piensan quién lo necesita. Esto es un gran error.

Hoy en día todo se centra en el cliente, en su experiencia y en los beneficios que él puede obtener.

Por todo esto, es muy importante definir correctamente a tu cliente ideal o buyer persona.

¿Preparado?

 

¿Qué es un buyer persona?


Un buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal.

 

Tendremos que definir:

  • Un nombre
  • Aspectos sociodemográficos
  • Motivaciones
  • Retos
  • Objetivos
  • Necesidades
  • Frustraciones
  • Su comportamiento en redes sociales

 

Si conocemos el “dolor” de nuestro cliente ideal, sabremos la motivación que le impulsa a hacer una determinada compra.

Este análisis te va a ayudar en tu plan de social media. Normalmente nos dirigimos al cliente ideal a través de estrategias de marketing de contenidos en redes sociales o en el blog.

Necesitas entender a la perfección sus necesidades y acompañarlo a lo largo del proceso de compra.

Con toda esta investigación, podrás determinar en qué redes sociales está tu cliente, con qué tono hablarle o qué contenido le interesa.

Recuerda, si das el mensaje a la persona incorrecta no habrá conversión.

 

Diferencia entre Buyer persona y Target


No es lo mismo hablar de target que de buyer persona.

 El público o target es una representación más amplia que incluye datos demográficos y conductuales.

Para crear un público objetivo o target, tendremos que analizar los siguientes datos:

  • Edad
  • Sexo
  • Ubicación
  • Formación
  • Poder Adquisitivo
  • Clase Social
  • Hábitos de consumo

 

El buyer persona complementa al target con otras características más profundas del cliente ideal, cómo son sus preocupaciones, puntos de dolor o deseos.

No te preocupes, entraremos en esto a continuación.

 

Cómo crear un buyer persona


Lo primero que tienes que hacer es definir las características sociodemográficas, personales y de comportamiento.

Características sociodemográficas

Edad

Género

Ciudad y País

Profesión, cargo y salario medio

Educación

Hijos

 

Características personales

Qué hace en su tiempo libre

Qué hobbies le interesa

Qué estilo de vida lleva

Qué libros y medios de comunicación consume

 

Comportamiento online

Qué redes sociales utiliza

Qué marcas sigue

En qué tiendas

Cómo ha llegado a tu web

A qué personas influyentes sigue

Cómo realiza la compra

Qué contenido consume

 

Conoce sus miedos y problemas

Ahora tienes que dar un paso más y conocer sus miedos y problemas relacionados con la solución que tú ofreces.

🔴 Qué problemas tiene

🔴 Qué le preocupa

🔴 Qué sentimientos tiene frente a su preocupación

🔴 Cuáles son sus objetivos

🔴 Con qué sueña

 

Para seguir conociendo el problema de tu buyer persona puedes utilizar el mapa de empatía.

Mapa de empatía

El buyer persona y el mapa de empatía se relacionan directamente, y uno depende del otro.

Además, es muy útil porque te da los pilares con los que construir la propuesta de valor.

La estructura de un mapa de empatía se basa en recopilar en 6 bloques una serie de preguntas relacionadas con la manera que percibimos el entorno.

  • Qué ve el cliente: Tienes que definir cómo es su entorno, identificar a sus amigos, familiares, compañeros. Es decir, analizar el contexto social de la persona.
  • Qué escucha: Qué dicen los que le rodean, sus compañeros de trabajo, amigos, familiares y todas las personas que influyen en su entorno. Tienes que analizar la información que recibe, lo que le cuentan que hacen otras personas, etc.
  • Qué dice y hace: Cómo habla, cómo actúa, comprobar si existe una coherencia entre lo que dice y hace.
  • Qué piensa y siente: Qué es lo que le importa, sus preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.
  • Cuáles son sus esfuerzos: cuáles son sus obstáculos, si tiene que afrontar riesgo…
  • Cuáles son los resultados que espera obtener: cuáles son sus necesidades, qué quiere conseguir.

 

Mapa de empatía

 

Es muy importante un análisis profundo del cliente ideal porque gracias a una buena investigación podrás:

 

El proceso de compra y el funnel de ventas


El buyer persona está totalmente relacionado con el proceso de compra y el funnel de ventas.

El método que describe el proceso de compra del cliente se llama AIDA.

El concepto AIDA es un acrónimo que procede de los términos anglosajones:

Attention (Atención)

Interest (Interés)

Desire (Deseo)

Action (Acción)

 

Tranquilo, te cuento en qué consiste cada etapa:

✅ Atención: Tienes que captar la atención de tu buyer persona. No será fácil porque cada vez hay más competidores y los usuarios están saturado de tanta información.

 

✅ Interés: Ahora que ya tienes la atención de tu cliente ideal tienes que ganarte su interés. Demuéstrale que tú eres la solución a sus problemas y que le entiendes a la perfección.

 

✅ Deseo: Llegó el momento de la verdad. Tienes que ofrecerle la solución a sus problemas y crear una oferta irresistible.

 

✅ Acción: Estás en la última etapa, en este punto tu buyer persona está convencido y tienes que guiarle a la acción de compra.

 

Además del proceso de compra del cliente, tienes que tener claro la estructura de un embudo de ventas.

 

TOFU (Top of the funnel): Tiene interés, pero no es consciente de su necesidad.

 

MOFU (Middle of the funnel): Es consciente de su necesidad, y está valorando lo que haces. En este momento, está más predispuesto a comprar.

 

BOFU (Bottom of the funnel): Es la parte más baja del embudo. Tienes que orientar tus acciones a convertir usuarios en clientes. Es el momento de convencerle que tú eres la mejor opción.

 

Como ves, está todo totalmente relacionado. Y es imprescindible conocer a tu buyer persona a la perfección para personalizar cada etapa del proceso de compra del cliente.

 

 8 Herramientas para crear un buyer persona


Existen herramientas y técnicas que ayudan a recopilar datos. Aquí te enseño algunas de ellas:

 

Entrevistas o cuestionarios a clientes que ya te compraron: Esta es una de las mejores fuentes de información porque son personas que ya te han comprado y están satisfechos con lo que vendes.

Puedes preguntarles la historia de cómo te encontraron, las dudas que tuvieron a la hora de comprarte o el dato que les convenció para dar el paso.

 

  Las dudas del formulario de contacto o de redes sociales: Son personas que se han interesado por ti y te han pedido información.

Analiza bien estos mensajes y descubre la situación en la que se encuentran del problema o necesidad o simplemente las creencias que tienen de tu producto o servicio.

 

Grupos o foros: Muchas veces tu cliente está en estos grupos comentando sus problemas. Busca grupos en Facebook, LinkedIn o Telegram y analiza qué preguntan.

 

Comentarios en blog: No solo analices los comentarios de tu propio blog, sino también los de la competencia. Identifica cuáles son sus dudas principales.

 

Google Trends: Prueba a añadir el nombre de tu marca y palabras clave de tu sector. Con esta herramienta puedes conocer la popularidad de las keywords y compararlas con otras. Además, también te muestran tendencias en función del país y de las comunidades autónomas.

 

Google Analytics: Con esta herramienta puedes extraer toda la información de las visitas de tu web, de esta manera, puedes comprobar si coincide con tu buyer persona o no.

 

Estadísticas de redes sociales: Las estadísticas que nos proporcionan las redes sociales también son una gran fuente de datos. Puedes comprobar qué contenido es el que más interesa a tu buyer persona. De esta manera, puedes ir sacando conclusiones de los temas que más le preocupan.

 

Herramienta Make My Person de Hubspot: Es una herramienta interactiva donde vas trazando con las preguntas que te van haciendo el perfil de tu buyer persona.

 

Conclusión


En un negocio es muy importante saber qué vas a ofrecer y a quién. Son dos factores fundamentales para tener éxito.

Comprendiendo a tu público serás capaz de desarrollar un mensaje enfocado en tu cliente potencial y mejorar tus campañas de marketing.

Espero que empieces a crear el avatar de tu cliente ideal. Si tienes alguna duda, escríbeme en comentarios. Y si te ha parecido interesante el artículo, compártelo 🙂

 

 

Imágenes cedidas por Deposit photos.

 

Sara Fernández SerranoSara Fernández Serrano

Consultora de Marketing Digital especializada en Social Media y Estrategias de Venta Online. Ayudo a emprendedores y empresas enamorados de su negocio a conseguir visibilidad, leads y ventas a través de las estrategias de marketing digital.

 

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