¿Qué es el Buyer Persona? Descubre su importancia para tu empresa

Muchas empresas invierten grandes cantidades de dinero en desarrollar campañas de marketing para publicitar productos de primer nivel en cuanto a calidad. ¡Y aun así fracasan debido a que su enfoque comercial no es adecuado! ¿Sabes a qué se debe esto? Ignoran el concepto sobre el cual hablaremos en esta oportunidad: El buyer persona.

El Buyer Persona es un concepto que pone el protagonismo en las manos de quienes lo merecen: los clientes. Después de todo el proceso de compra/venta depende de ellos.

Por eso es necesario evitar a toda costa poner en marcha planes comerciales hasta garantizar que se ajusten a lo que las personas quieren. ¿Tus productos o servicios están pensados para ellos? ¿Esa nueva campaña publicitaria resalta los puntos que les interesan a la audiencia?

Ahí es donde está la clave: Lo primero es conocer a consciencia el perfil de esos potenciales compradores para luego ajustarte a ellos. ¡Esa es la apuesta ganadora!

Eso es lo que se conoce como buyer persona. A continuación te explicamos de qué trata y por qué debes concentrar tus esfuerzos en definir uno para tu empresa.

Definición de Buyer Persona

El concepto de Buyer Persona comprende a todas las personas que conforman la masa de potenciales compradores de una empresa bajo un mismo perfil idealizado.

Dicho de otro modo, es una representación que recopila todas las características de la audiencia que pueden ser provechosas para delimitar una estrategia comercial. Es un perfil ficticio elaborado a partir de datos reales previamente recopilados.

Cuando se desarrollan productos o campañas publicitarias teledirigidas a partir de un Buyer Persona las probabilidades de éxito son mucho mayores. Debido a que cada actividad habrá sido planificada con el objetivo fundamental de captar el interés de la audiencia analizada.

Hoy en día existen muchas herramientas para recolectar los datos necesarios para completar el Buyer Persona: Como formularios de contacto web o entrevistas estructuradas online.

Tras analizar toda esa base de datos bastará con detectar los puntos coincidentes para responder a las siguientes preguntas: ¿Dónde se concentran geográficamente los clientes? ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿Qué edad tienen? ¿Qué problemas tienen?

La parte final del trabajo será aprovechar el Buyer Persona para optimizar cada uno de tus movimientos: Tanto la concepción de tus productos como las estrategias publicitarias deben ser congruentes con la información que conoces sobre tus clientes. ¡Solo así podrás dominar el mercado!

¿Por qué es importante crear un Buyer Persona?

Un Buyer Persona es una construcción basada en datos. Esto quiere decir que no se trata de una simple suposición sino del análisis de datos contrastados. Es así como su importancia radica en ser la referencia para coordinar los esfuerzos de una empresa: Todos los planes deberán estar dirigidos a cumplir las expectativas de ese personaje idealizado.

De esa forma podrás desarrollar campañas publicitarias inteligentes capaces de abordar los puntos de interés de tu público. A la postre eso se traduce en un crecimiento en las ventas y un mayor reconocimiento de marca. ¡Todos son beneficios!

Incluso puedes aprovechar esa valiosa información para delinear la estrategia comunicacional de tu negocio. Tan solo bastará con ajustar tu mensaje a las características de la audiencia: ¿Un estilo jovial o quizás uno más formal? Ahora lo sabrás.

Tipos de Buyer Persona

Hasta aquí ya conoces lo que es un Buyer Persona y cuál es su importancia dentro de una empresa comercial. Así que ha llegado el momento de ir un poco más allá presentando algunas variantes de este concepto:

• Audience Persona: Es una adaptación que se adapta a las campañas de marketing que pretenden alcanzar a la audiencia y no a los compradores. Como generalmente ocurre en redes sociales, plataformas de vídeo o servicios de streaming.
• Proto Persona: Es una caracterización del público que se realiza en las primeras fases de desarrollo de una empresa cuando no se cuenta con datos reales. Responde a la pregunta: ¿Qué características crees que tienen tus potenciales compradores?
• Brand Persona: Es la definición de las características deseadas de una empresa. Te permite conocer más tu marca incluyendo sus valores y estilo comunicacional. También puedes aplicar este concepto para conocer más a tus competidores.
• User Persona: Esta última variante aplica para el mundo digital. Está representado por los usuarios que acceden a una página web o cualquier otro recurso de ese estilo. ¿Tienen una buena experiencia? ¿Cumplen su cometido?

¿Existe un Buyer Persona Negativo?

¡La respuesta es sí! Por lo general las empresas quieren aprender más sobre sus potenciales compradores: Ese grupo conformado por las personas que esperan que se conviertan en clientes recurrentes. Ahora bien: ¿Qué pasa con esas personas que por algún u otro motivo no queremos que se acerquen a nuestra empresa? Ellos son el Buyer Persona Negativo.

Y es que aunque pueda sonar paradójico en ocasiones es conveniente descartar ciertos grupos de personas para concentrarse en otros más convenientes.

Un buen ejemplo son las personas que por alguna de sus características apuntan a convertirse en clientes aislados. Lo mejor será enfocar tus esfuerzos de marketing en quienes probablemente realicen compras recurrentes.

Ocurre lo mismo con audiencias que debido a su capacidad adquisitiva no puedan acceder a tus productos o servicios por su precio. O quienes demanden un esfuerzo logístico muy grande al momento de poner el producto en sus manos.

¿Cuál es la diferencia entre Buyer Persona y público objetivo?

Por lo general el Buyer Persona es asociado con otro concepto de interés: “Público Objetivo”. Sin embargo, es necesario tener en cuenta que son figuras relacionadas pero diferentes.

El público objetivo es el resultado de un proceso de segmentación del mercado. Atendiendo a variables como el género, edad, género, entre otros. Pero sigue siendo una concepción genérica de la audiencia mientras que el Buyer Persona parte de un análisis más específico.

Cuando una empresa define a su público objetivo quiere la respuesta a: ¿Quiénes quieren los productos o servicios que ofrecen? Mientras que el Buyer Persona va un poco más allá intentando responder a: ¿Quiénes son los consumidores ideales?

Pero esto no quiere decir que un concepto es más útil que el otro. ¡Nada de eso! Ambos deben usarse a lo largo de las diferentes etapas de desarrollo de una empresa.

Elementos de un perfil de Buyer Persona

• Nombre: Para mejorar las comunicaciones internas y el entendimiento del grupo deberás asignar un nombre a tu Buyer Persona. Para ello deberás considerar los rasgos principales del público analizado, quizás algún término propio de la empresa. ¡Sé creativo! Ten en cuenta que esa será una decisión que se mantendrá vigente por mucho tiempo así que bautízalo de buena forma.
• Rasgos sociales y demográficos: Aquí entran en consideración aspectos como la edad, el estado civil o elementos culturales de ese grupo de personas. Esa información es útil para dotar al producto de ciertas características que sean atractivas para nichos específicos.
• Personalidad: Este es uno de los datos más importantes porque te ayudará a tener una idea de los próximos movimientos de tu público. Ya los conoces pero: ¿Eres capaz de prever cuáles serán sus intereses en el futuro?
• Intereses y metas: En este ítem deberás anotar lo que esperan obtener las personas cuando realizan una compra. Pero también es útil hablar sobre sus objetivos personales. Después de todo eso delimitará su comportamiento como clientes.
• Conducta en redes sociales: Hoy en día estas plataformas son una fuente de información muy valiosa. Intenta rastrear el comportamiento que tus clientes potenciales van dejando a su paso. ¿A quién siguen? ¿Qué tipo de contenido prefieren? ¿Qué les gusta?

¿Cómo definir tu Buyer Persona?

La única forma de dar con tu Buyer Persona es ir directamente hacia donde están tus clientes para estudiar sus comportamientos. De esa forma obtendrás datos reales que representan de manera fidedigna los intereses y necesidades del público que te importa.

Hoy en día es posible armar grandes bases de datos en función de los leads que registra tu web día a día. Luego deberás analizar toda esa información en búsqueda de tendencias de comportamientos.

Otro buen consejo es trabajar de forma conjunta con el área de atención al cliente: Ellos son quienes siempre escuchan las quejas, peticiones o comentarios del público. ¡También son una fuente válida de datos!

¿Cómo crear Buyer Persona para tu empresa paso a paso?

Para ser más específicos hemos delimitado una metodología de 7 pasos a través de los cuales encontrarás a tu Buyer Persona. ¡Toma papel y lápiz!

1. ¿Cuántos Buyer Personas necesitas?

En la gran mayoría de los casos bastará con definir un solo Buyer Persona. Sin embargo, en empresas grandes con muchas líneas de productos puede llegar a ser necesario contar con varias de estas representaciones.

Sin embargo, sería inapropiado afirmar que contar con uno o más Buyer Persona es más o menos recomendable. Lo realmente importante es que la empresa sea capaz de gestionar todos estos sin confusiones.

2. Recopila datos de clientes

Aquí es cuando se lanzan algunas entrevistas para conocer a las personas. También puedes revisar los formularios que dejas en tu web e incluso las cookies. ¡Existen muchas fuentes a consultar! Pero siempre ten en cuenta que en ocasiones menos es más así que procura no confundirte.

3. Analiza tu base de datos

Habrá llegado el momento de la verdad. ¿Qué nos querrá decir la información recopilada? Dependiendo del volumen total de datos puede ser recomendable utilizar herramientas tecnológicas que te ayuden a procesar toda la información.

Ya sea que optes por hacerlo de la mano de tu equipo de trabajo o mediante recursos digitales debes definir bien los parámetros de análisis. Descarta los datos que no te aportan nada y quédate con aquellos que sí puedan ayudarte a definir el perfil de tus potenciales compradores.

4. Empieza a recopilar información

El análisis realizado comenzará a darte señales de los rasgos a tener en cuenta para definir tu Buyer Persona.

Una vez que comiences a tener una idea de ese prototipo idealizado es recomendable realizar una segunda ronda de encuestas: Quizás puedas notar que dejaste cierta información por fuera que podría aportar más nociones sobre el Buyer Persona definitivo.

En todo caso debes recordar que esta es una función iterativa. Esto quiere decir que no debes conformarte con el primer Buyer Persona que logres definir. ¡Nada de eso! Periódicamente, debes renovar tu análisis para estar actualizado con respecto a los cambios del mercado.

5. Realiza preguntas a tus clientes

Cuando de Buyer Persona se trata no habrá una mejor fuente de información que los clientes. Así que deberás tramar mecanismos para ponerte en contacto con ellos. Por suerte hoy en día existen muchas alternativas: Redes sociales, correos electrónicos, formularios web, mensajería instantánea, entre otros.

Procura pensar en las preguntas adecuadas que una tras otra te ayuden a validar un perfil aprovechable para fines comerciales.

Así que procura rodearte de especialistas para armar un instrumento efectivo: Un cuestionario mal diseñado será lo mismo a no haber recolectado información alguna. ¡Pero tranquilo/a! Un poco más adelante te ofreceremos una pequeña guía sobre los cuestionamientos que puedes hacerle a los miembros de tu audiencia.

6. Consulta a otros departamentos

Por definición existen algunas divisiones de tu empresa que tendrán un contacto más estrecho con el público. Tal es el caso de los departamentos de ventas y atención al cliente. ¡Escúchalos! Haz reuniones con ellos para que también puedan aportar información sobre todo lo que saben de los clientes.

Seguro te podrán brindar información valiosa sobre los reclamos recurrentes para que puedas mejorar tus procesos. También será interesante saber sobre qué productos o características reciben más preguntas. ¡Así podrás ir definiendo tus próximos lanzamientos!

Además, tus colaboradores tendrán una visión clara sobre uno de los aspectos más difíciles de caracterizar a través de formularios: La personalidad del público.

7. Crea tu Buyer Persona

Una vez que llegues a este punto ya cuentas con toda la información que necesitas. ¡Felicidades! Es momento de extraer los datos realmente valiosos para crear el perfil de tu público objetivo de esa forma estarás en posición de responder: ¿Qué porción de la audiencia es más propenso a comprar en tu empresa? ¿Cuáles son los rasgos de tus clientes ideales?

Y no olvides comunicar a todos tus colaboradores sobre este nuevo hallazgo. Ahora ese debe ser el norte para guiar todas las operaciones de tu negocio.

Las preguntas para crear tu Buyer Persona

Una de las mejores formas de conocer a tus clientes potenciales es mediante encuestas o formularios web. Ahora bien: ¿Qué preguntarles? Esta guía te ayudará:

• Para datos demográficos: ¿Género? ¿Edad? ¿Formación? ¿Trabajo? ¿Qué puesto ocupa dentro de su empresa? ¿Qué responsabilidades tiene? ¿Cómo es su día a día?
• Para determinar sus intereses: ¿Qué temas te interesan? ¿Cuáles son sus redes sociales preferidas? ¿Qué marcas utilizas? ¿Qué medios utilizas para informarte? ¿Cómo describes tus hábitos de compra? ¿Dónde haces tus compras?
• Para medir su relación con la empresa: ¿Cómo valoras la calidad de los productos/servicios de la empresa? ¿Por qué decidiste comprar en la empresa? ¿Cómo te enteraste de ella?

¿Cómo usar Buyer Persona en una estrategia de Marketing?

Luego de atravesar todo el proceso de recolección de datos y análisis finalmente tu empresa contará con su propio Buyer Persona. Sin embargo, no todo está hecho: ¡Deben utilizarlo de la manera correcta! O de lo contrario los esfuerzos realizados habrán sido en vano.

El primer paso será capacitar a todos sobre ese Buyer Persona. Explicarles en qué consiste, cómo se obtuvieron los datos y cómo aprovecharlo.

Desde ese momento esa representación deberá ser parte importante durante cualquier actividad que se desarrolle en la empresa. No se tomará ninguna decisión si esta no beneficia directa o indirectamente la relación con el Buyer Persona.

En lo que respecta al apartado comercial y de marketing deberás trazar todo un embudo de ventas adaptado a las características encontradas. Siguiendo esta estructura:

• Inicio: Contenido de valor sobre tus productos o servicios que respondan a las necesidades e intereses de tu Buyer Persona.
• Mitad: Email marketing o un blog especializado al cual acceden las personas que quieren información más específica. Por supuesto deberás acomodar el estilo de estas publicaciones para que sean congruentes con el Buyer Persona.
• Fondo: Quienes lleguen a esta etapa ya habrán manifestado una fuerte intención de hacer negocios contigo. Así que preséntales casos de clientes o revisiones de productos para que puedan tomar la decisión final de comprar.

Ejemplo de un Buyer Persona de una empresa

Y como dicen que la práctica hace al maestro repasemos el ejemplo de una empresa ficticia que vende consolas de videojuego. Este sería su Buyer Persona:

• Nombre: E-nrique.
• Rasgos sociales y demográficos: Joven de entre 15 y 35 años, soltero. No es necesario distinguir género o preferencia sexual.
• Personalidad: Se trata de una persona activa con una jornada muy movida. Alegre, pero exigente en cuanto a la calidad de los productos que compra.
• Intereses y metas: Contar con los dispositivos electrónicos de última generación.
• Conducta en redes sociales: Fuerte presencia en todas las redes sociales de la actualidad. Con una participación activa dejando reseñas sobre las tecnologías en general.