Hola de nuevo marketeros, otra vez me tenéis por aquí para hablaros de mi estrategia de marketing preferida: el Inbound Marketing. Conocida por ser la estrategia de captación de clientes más rentable y eficiente a largo plazo en Marketing Digital.
¿Te gustaría que tus clientes llamaran a tu puerta deseosos de trabajar contigo? Esto lo conseguirás con el Inbound Marketing.
Para implantar correctamente esta estrategia debes dominar diferentes tácticas y metodologías. Pero no te servirá solo con eso.
Debes cambiar la forma de comunicarte con tu público objetivo: Pasar del “qué ofrezco a mis clientes” a “cómo soluciono sus problemas”.
Seguro que he despertado tu curiosidad y quieres saber todas las técnicas para poner en marcha esta estrategia.
Las veremos más adelante, no te preocupes. Pero comencemos por el principio respondiendo a una de las cuestiones que te trajo hasta aquí ¿qué es el Inbound Marketing?
En este artículo te mostramos:
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una metodología que se basa en acompañar a tu público objetivo en su proceso de decisión de compra, a través de técnicas de marketing y publicidad no intrusiva, ofreciéndole la información que necesita en cada etapa para convertirte en su primera opción cuando decida su compra.
Con ello, conseguirás mantener el contacto con el cliente desde que identifica su necesidad hasta que decide su compra. Lo que te convertirá en un referente del sector para tus clientes.
Para conseguirlo debes ofrecer un contenido de calidad que satisfaga todas las dudas que se plantee el usuario desde que se da cuenta que tiene un problema hasta que decide su compra. Para lo cual necesitarás:
Saber qué les preocupa a tus clientes (investigación).
Crear el contenido apropiado en cada fase (creación)
Conseguir que consuman el contenido que ofreces (atracción).
Analizar y medir todo este proceso (medición).
Teniendo claro estos puntos estaremos preparados para poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing con garantías de éxito. Vamos a analizarlos en el siguiente punto.
Aspectos clave en una estrategia de Inbound Marketing
Antes de adentrarnos en todo lo que implica el desarrollo de esta estrategia me parece interesante que nos detengamos a analizar los pasos previos a su aplicación.
Como en todas las disciplinas del marketing, la fase estratégica y de planificación es la más importante. Y teniendo en cuenta la complejidad de la que nos ocupa hoy, más si cabe.
Veamos las cuestiones para las que debes tener respuesta antes de lanzarte a los brazos del Inbound Marketing.
#1 ¿Qué les preocupa a mis clientes?
Tienes que tener en cuenta que tus clientes no se despiertan un día y se dicen a sí mismos: “hoy voy a comprar el producto/servicio X”.
¡De ninguna manera!
Todos nosotros como consumidores atravesamos por un proceso de decisión de compra. Y su duración variará dependiendo de la importancia que tenga esta decisión para el consumidor.
No tardas lo mismo en decidir la compra de un flexo que un móvil ¿verdad?
Los consumidores, como norma general, pasamos por las siguientes etapas antes de tomar nuestra decisión de compra:
✅ Reconocimiento de la necesidad: te das cuenta que tienes un problema o una necesidad que satisfacer. Ej: tu teléfono móvil tarda mucho en cargar las APPs y no le dura la batería.
✅ Búsqueda de información: buscas información para encontrar la mejor solución a tu problema. Ej: buscas los móviles más rápidos y con mejor batería.
✅ Evaluar las alternativas: tienes varias alternativas que solucionarán tu problema de manera similar y quieres compararlas. Ej: buscas información sobre comparativas de móviles.
✅ Decisión de compra: tomas la decisión de compra. Ej: decides comprar el móvil que, según la investigación realizada, solucionará mejor tu problema.
✅ Evaluación del producto: una vez adquirido el producto llega la hora de evaluar si está a la altura de las expectativas. Ej: compruebas si cumple con lo que prometía y estableces tu satisfacción/insatisfacción con tu compra.
Ahora que tienes claro el proceso por el que pasan tus clientes, debes pensar en cómo puedes ayudarles en cada fase.
#2 ¿Qué contenido crear en cada fase?
Como hemos visto en el punto anterior, las necesidades de información de tus clientes en cada fase variarán enormemente.
En este punto deberás pensar en el contenido que necesitan tus clientes para avanzar en cada etapa y cómo romper las barreras que los separan de la compra.
Para ayudarte en esta fase debes acudir a la fuente a la que recurren tus clientes para resolver sus dudas: Google.
Realizar una búsqueda de palabras clave para identificar que búsquedas relacionadas con tus productos/servicios realizan tus clientes, te ayudará a identificar el contenido que debes crear.
Además, creando tu contenido alineado con las búsquedas de tus clientes potenciales mejorarás tu posicionamiento web SEO. Pero esto lo veremos en el siguiente punto.
#3 ¿Cómo hacer llegar el contenido hasta mis clientes?
Ahora que ya sabes qué contenido le interesa a tu público debes conseguir llevarlo hasta ellos.
El pilar central de una estrategia de Inbound Marketing es una página web. Y concretamente el blog dentro de ella.
Será en el blog donde publiques todos los artículos donde solucionarás las dudas de tus clientes. Y para conseguir llevarlo hasta ellos puedes aplicar diferentes técnicas:
- Posicionamiento web SEO: aplicando técnicas SEO conseguirás que tus artículos se posicionen en Google y aumentar su tráfico orgánico.
- Redes Sociales: publicando tus artículos en las redes sociales aumentarás su difusión. Además, si soluciona un problema importante para los usuarios estos lo compartirán con sus contactos y mostrarán su gratitud a través de comentarios. Consiguiendo valiosa prueba social para tu marca.
- Publicidad online: a través de la publicidad podrás alcanzar a tus clientes con tu mensaje en el momento que demanden tu información. Debes ser cuidadoso con tu estrategia publicitaria. Recuerda que el objetivo es ayudar al usuario no molestarlo. Por ello, debes cuidar los medios publicitarios que utilizas (Google Ads, Twitter Ads, Facebook Ads o Instagram Ads), los mensajes que creas y la segmentación que aplicas.
#4 ¿Cómo analizar y medir todo el proceso?
El último aspecto a tener en cuenta es cómo medir toda la estrategia de Inbound Marketing que pondrás en marcha.
Este es un punto clave ya que, como veremos en el siguiente punto, tenemos que identificar en qué etapa se encuentra nuestro cliente en cada momento para actuar en consecuencia.
Para ello deberemos contar con una herramienta de CRM (Customer Relationship Management) para almacenar toda la información de los clientes (actuales y potenciales) y los contactos que han tenido con nuestra marca.
Existen muchas herramientas que te permiten controlar la relación con tus clientes, pero una de las mejores en HubSpot. La empresa americana son los creadores de la estrategia Inbound Marketing, por lo que podrás imaginar lo bien que se adapta a la aplicación de esta estrategia.
Y lo mejor de todo, podrás disfrutar de su herramienta de CRM totalmente gratis.
Etapas del Inbound Marketing
Ahora que hemos dejado claros los aspectos clave en una estrategia de Inbound Marketing, vamos a analizar las diferentes etapas de esta metodología y qué acciones llevar a cabo en cada una de ellas.
#1 Atracción
El primer paso será atraer a tu público objetivo hacia tu negocio. Tienes que conseguir que te conozcan y consuman tu contenido.
Para ello, como hemos analizado en puntos anteriores, puedes poner en marcha diferentes estrategias de marketing, entre las que se encuentran:
- Posicionamiento web SEO: aplicar técnicas SEO para mejorar el posicionamiento orgánico de tus artículos y alcanzar así a tus clientes cuando busquen una solución a su problema en Google.
- Redes sociales: Siendo activo en redes y compartiendo contenido valioso para tu audiencia conseguirás aumentar tu comunidad y atraer a tu público objetivo.
- Publicidad online: la gran capacidad de segmentación de la publicidad online te permite alcanzar a tu público objetivo ofreciéndole la ayuda que necesita en cada momento.
#2 Conversión
Ahora que hemos conseguido atraerlos hacia nuestra marca, el siguiente paso será ponerle nombre a este visitante anónimo. Lo que se conoce como conseguir un lead o contacto.
El objetivo en esa fase será conseguir el nombre del cliente potencial y un medio a través del cual nos podamos comunicar. Siendo normalmente el email.
De este modo, podremos enviarle comunicaciones personalizadas para educar al contacto y empujarlo hasta la siguiente fase: la compra.
Para conseguir que los visitantes nos entreguen sus datos personales debemos ofrecerles algo a cambio. Lo que se conoce como “Lead Magnet” o “iman de contactos”.
Este suele tener forma de PDF y se incluye como material descargable junto con el contenido gratuito que ofrecemos ofreciendo información extra sobre el tema tratado.
Para que un lead magnet sea efectivo tienes que aportar un contenido de valor al visitante. Algo que complemente el contenido que ofreces y solucione algún problema o necesidad del visitante.
#3 Cierre
Aquí llegamos al momento de la verdad: el cierre de la venta. En este punto es donde se decide si el lead se convertirá en cliente.
La base del Inbound Marketing es ofrecer valor al cliente en todo su ciclo de decisión de compra. Realizando una estrategia de comunicación no intrusiva para ofrecerle la información que necesita, en el momento adecuado.
Por ello, al igual que en las fases anteriores, no queremos ser intrusivos y echar todo el trabajo a perder molestando al cliente con una comunicación comercial en el momento erróneo.
Para controlar esta fase se pondrán en marcha las siguientes estrategias:
- Lead Nurturing: se trata de analizar los contactos que ha tenido el contacto con la marca y ofrecerle la información adecuada en cada punto para formar o cualificar al lead para la venta.
- Lead Scoring: se le otorgará una puntuación a cada contacto según los contactos que haya tenido con tu marca. De este modo, podremos identificar en qué fase se encuentra en lead e identificar cuándo estará preparado para recibir nuestra comunicación comercial.
Para poner en marcha estas técnicas tenemos que disponer de un software de CRM que nos permita analizar la actividad del usuario en nuestra web y la interacción con las comunicaciones que le enviemos.
#4 Fidelización
Por último, y no por ello menos importante, llegamos a la fase de fidelización.
Hemos invertido mucho tiempo y recursos en conseguir a ese cliente. Y dependiendo de las acciones que realicemos después de finalizar la venta conseguiremos:
? un cliente fiel y un embajador de nuestra marca,
☹️ o un cliente insatisfecho que deteriorará la imagen de tu negocio.
Por ello, el servicio de atención al cliente es fundamental en una estrategia de Inbound Marketing. Debes permanecer a la escucha para detectar cualquier problema que tengan tus clientes y ponerle solución de la forma más eficiente posible.
Puedes conseguir mejor imagen de cara a tus clientes si cometes errores o se producen fallos y los solucionas rápidamente, que si no cometes ningún error o fallo con tu producto/servicio.
Además, puedes poner en marcha programas de fidelización de clientes para premiar su lealtad con descuentos especiales, experiencias personalizadas o comunicaciones personales agradeciendo su lealtad.
Ventajas del Inbound Marketing
Seguro que habrás identificado muchas de las ventajas que ofrece instaurar una metodología de Inbound Marketing en tu negocio. Las principales son:
Consigues posicionarte como un referente en el sector gracias a todo el contenido relacionado con tu temática que creas y compartes.
Reduces la dependencia de la publicidad para captar clientes mejorando el tráfico orgánico de tu web y aumentando tu comunidad en redes sociales.
Crece tu base de datos de contactos al diseñar una estrategia de captación de leads.
Aumenta la rentabilidad de tu inversión en marketing gracias a mejorar la analítica de tu negocio y automatización del marketing, invirtiendo en captar a los clientes interesados en tu producto/servicio.
¿Qué diferencia al Inbound Marketing del tradicional?
Como habrás podido observar a lo largo de todo el artículo, las diferencias entre el Inbound Marketing y el marketing tradicional son enormes.
Pasamos de ir a buscar al cliente con comunicaciones comerciales donde se destacan las características del servicio y los beneficios que aporta.
A una comunicación informacional donde le ofrecemos información de valor al cliente. Ayudando a resolver las dudas que se plantea a lo largo de su ciclo de decisión de compra.
Conclusiones
Con esto hemos llegado al final del artículo. Espero que hayas despejado tus dudas sobre el Inbound Marketing y todos los aspectos clave que intervienen en el desarrollo e implementación de esta metodología.
Seguro que te habrás quedado con dudas. No me extraña.
Esta disciplina es muy extensa e intervienen tantas técnicas y herramientas que sería imposible (y poco aconsejable) abordarlas todas en un único post.
Tómate este artículo como tu punto de partida para iniciarte en el Inbound Marketing y a partir de aquí profundizar más en la materia.
Si te ha quedado alguna duda, quieres compartir tu experiencia con el Inbound Marketing o aportar más información al respecto, te animo a que dejes tu comentario abajo.
Nos vemos en las redes 😉
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Apasionado del marketing, el deporte y las nuevas tecnologías. Mi trabajo como Consultor de Marketing Online en juannunezblasco.es consiste en ayudar a todo tipo de negocios a convertir su presencia online en su principal fuente de clientes e ingresos, implementando las técnicas y estrategias de marketing online que mejor se adapten a sus necesidades.
