¿Buscas automatizar las ventas de tus productos o servicios? En un principio, esto puede parecerte algo complejo, pero con esta guía podrás crear embudos automatizados super efectivos, que te ayuden a aumentar tu cartera de clientes fidelizados, con poco esfuerzo.
Los Funnels de Conversión son clave a la hora de pensar en estrategias efectivas de venta. Pero todo se vuelve aún más atractivo cuando hablamos de automatizar todo ese proceso por el que deben pasar los leads, desde que son desconocidos, hasta que se convierten en clientes asiduos de tu marca.
En este artículo, te contaremos todo lo que tienes que saber acerca de esta invaluable estrategia. Comenzando por la definición y beneficios de trabajar con Funnels de Conversión, qué son las automatizaciones y cómo implementarlas para optimizar tus ventas, con ejemplos y mucho más.
¿Comenzamos?
En este artículo te mostramos:
Qué es un Funnel de Conversión
El Embudo de Conversión es una metodología utilizada para conocer los pasos que siguen nuestros potenciales clientes, desde que son desconocidos hasta que se convierten en consumidores de nuestra marca.
En realidad, estos son los Funnels más conocidos, pero tu objetivo podría no ser las ventas, sino la obtención de Suscriptores o de consultas, por ejemplo. Entonces, mejor sería hablar de las etapas que llevan a los usuarios a cumplir determinados objetivos.
Generalmente, el embudo se compone de tres grandes etapas, que llamamos TOPU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).
En una primera instancia, probablemente los usuarios hayan tenido un primer contacto con tu marca pero no te conocen mucho. Por lo tanto, aún no te tienen en mente como una opción, a la hora de comprar un producto o servicio como el que ofreces.
Una vez que logras convertir a esos usuarios en leads, por ejemplo a través de la descarga de un lead magnet, el potencial cliente ya te considera entre sus opciones de compra. Debes trabajar para convencerlo. En esta instancia, el Inbound Marketing es fundamental.
Por último, si ha salido bien toda esta parte del proceso, el potencial cliente llegará al Bottom of the Funnel, listo para comprar. Es hora de ofrecerle las mejores ofertas y promociones, de que tu equipo de ventas lo contacte para ofrecer un trato personalizado, y poner en marcha todos los canales para que esa persona finalmente haga su compra.
A lo largo de todas estas fases, el Email Marketing es la gran herramienta que te ayudará a guiar a los usuarios para pasar de una etapa a otra. Será el canal para enviar Emails de Bienvenida, contenidos descargables, promociones, agradecimientos y todo lo que tengas que comunicar a tus potenciales clientes.
No solo esto, sino que, cuando lleguen al final del Funnel tendrás clientes de calidad, leales y bien fidelizados.
Beneficios de utilizar Funnels de Conversión
Los clientes que atraigas a través de un buen embudo tienen buenas posibilidades de convertirse en prescriptores de tu marca. Es que si has hecho las cosas bien, les has enviado siempre contenidos de interés, te has preocupado por satisfacer sus necesidades y lo has hecho sentir especial con tus mensajes, esto marcará una fuerte diferencia con respecto a tu competencia.
Recuerda que la recomendación de un conocido es el mejor canal para obtener otros buenos compradores.
Además, los Funnels te resultarán muy útiles para reconocer las etapas que no están funcionando bien y optimizarlas para alcanzar tus objetivos.
Por ejemplo, ¿la mayor parte de tus Suscriptores se queda en una primera etapa? Hora de revisar el TOPU. Puede tratarse de lead magnets poco valorados, de una landing que falta optimizar u otras causas que deberás dilucidar para incrementar la cantidad de contactos que pasan de una fase a la otra.
Por otro lado, si atraes visitas de calidad y la mayor parte de tus usuarios termina convirtiendo en tu sitio, esto le caerá muy bien a Google… Lo cual implica mejores posiciones orgánicas.
Y si, encima, automatizas las acciones, podrás asegurarte un ingreso o una cantidad determinada de conversiones estable mes a mes, y orientar tus esfuerzos de Marketing a la generación de leads para incrementar estas bases.
Cómo automatizar Funnels de Conversión
Ahora sí, los Funnels son muy productivos, pero si logras automatizarlos, eso sí que marcará la diferencia. Una vez que los tengas configurado, no hará falta ninguna intervención tuya para alcanzar nuevas conversiones. Así que esos recursos, podrás destinarlos a captar nuevas potenciales conversiones o a cerrar otras, telefónica o personalmente.
Beneficios del Email Automation
Esta técnica es el mejor recurso si buscas reducir el tiempo de conversión de los usuarios, desde que conocen tu marca. Es decir, al implementarla podrás obtener mejores resultados y en menos tiempo. ¿Cómo lo ves?
Además, podrás aumentar tu facturación ya que tendrás una cartera más amplia de clientes y será más fácil venderles. Serán Suscriptores bien fidelizados, ya que solo les llegarán contenidos y promociones personalizados, según el interés que muestren. Esto hará que nunca agotes tu Base de Datos con Emails poco atractivos.
Y por si fuera poco, optimizarás tu inversión también, al ahorrar costes en el proceso de conversión.
Definitivamente, es una estrategia que no puedes dejar pasar.
Caso práctico: Rosa y sus Funnels de conversión automatizados
Si quieres entender bien cómo puede funcionar un Funnel de Conversión automatizado, nada mejor que un ejemplo. En el caso que sigue, hablaremos de Rosa, una profesional que quiere multiplicar las ventas de su servicio de consultoría. Esto podría aplicarse a un producto o cualquier otro caso.
Por supuesto, cada negocio es diferente, así que es importante que para tus ventas, pienses particularmente qué funnel necesitarías y cómo podrías automatizarlo, según tus propios objetivos. Pero, seguramente, este ejemplo te servirá de ayuda.
Rosa cuenta con un blog y, hace poco, se ha animado a ofrecer vídeo-tutoriales gratuitos para su comunidad. Además, invierte una porción de su presupuesto en publicidad en Facebook y en Google.
Etapa 1: TOPU
Lo primero que busca Rosa es convertir a todos los visitantes de su sitio y de su blog en leads. Estos han llegado gracias al posicionamiento orgánico, a la publicidad, a sus acciones en Redes, a sus intercambios con otros blogs y demás acciones orientadas a este objetivo en particular.
Entonces, Rosa utiliza un lead magnet para cumplir este primer paso. Es decir, les ofrece un regalo (un e-Book), a cambio de su Email. Ese recurso, por supuesto, está íntimamente vinculado a lo que luego ella quiere vender. Así, capturará únicamente a las personas interesadas en lo que vende y descartará a quienes no le interesen, ya que no serán futuros compradores.
A quienes se interesan por este contenido, les hace llegar, inmediatamente, un Email automatizado con el material.
A través de esta pieza, Rosa además les agradece el haber confiado en ella y les cuenta todos los beneficios que recibirán por ser parte de su comunidad. Estos contactos, a partir de ese momento, recibirán también sus Newsletters. Para eso, configura en su flujo de automatización que a estos Suscriptores se los incluya también en la lista de los boletines de noticias.
Vale la pena aclarar que, ni en este mensaje, ni en los próximos dos, Rosa intentará vender nada a su comunidad; solo les ofrecerá contenidos de valor.
Etapa 2: MOFU
Como decíamos anteriormente, por ahora, lo único que busca Rosa es fidelizar esos contactos, ganarse su confianza y que la conozcan.
Para esto, son clave las automatizaciones por Comportamiento en Campañas anteriores.
Luego de cinco días de haber enviado el contenido descargable, Rosa envía a esta lista un Email invitando a su comunidad a participar de un Webinar gratuito.
A quienes han abierto el Email y han hecho clic, los segmenta como “Interesados en Tema x”. Con respecto a los otros, espera otra semana y les hace llegar otro contenido de interés; en este caso se trata de una Infografía exclusiva para su comunidad. Estos serán segmentados como “Interesados en Tema y”. Pero Rosa ya sabe que ambos a segmentos les apetecen temas relacionados al servicio que quiere vender.
Puede que esta etapa te demande dos o tres Emails de contenido de valor, pero intenta que no se demore demasiado, para aprovechar el primer encantamiento de los leads, cuando recién se suscriben a una marca.
Etapa 3: BOFU
Ahora, Rosa se focaliza en los últimos segmentos formados. A los cuatro días de haberse interesado por alguna de las temáticas ofrecidas, les llega un Email promocional. Este aporta un beneficio interesante y exclusivo. En este caso, fue un importante descuento para a primera compra.
Quienes avancen en la compra, serán segmentados para continuar enviándole promociones relacionadas. Además, automáticamente, les llegará, tras la transacción, un Email de agradecimiento, con una oferta de cross-selling.
Recuerda que los Emails Transaccionales pueden tener hasta 8 veces más aperturas que los de Email Marketing. Esto hay que aprovecharlo.
Listo, ese es el Funnel que utiliza Rosa para convertir sus leads en clientes con flujos automatizados.
¿Qué te parece este Embudo? Por supuesto, es solo una instancia de inspiración para ti. Ahora debes pensar en la mejor idea para tu negocio y combinarla también con Emails automatizados por comportamiento en sitio, RSS y fechas programadas (muy útiles para la fidelización).
Por ejemplo, en Doppler estamos organizando el EMMS 2017, uno de los mayores eventos internacionales sobre Marketing Digital, gratuito y online.
Para invitar a nuestros Suscriptores, hemos creado una secuencia de Emails automatizados que consta de varios pasos: una primera pieza de invitación, un Email de agradecimiento por la Suscripción, un recordatorio llegada la fecha y uno de agradecimiento para que se envíe unos días después del evento.
Como ves, el Email Automation es muy versátil y puede ayudarte a cumplir múltiples objetivos. Herramientas como Doppler, además, lo vuelven muy accesible ya que es muy intuitiva y sencilla de usar. ¿Te animas a comenzar?
Gracias a Shutterstock por la imagen de portada
María Díaz es Comunicadora Social y Magíster en Marketing Estratégico. Además, es experta en Email y Automation Marketing, estrategias comunicacionales, contenidos y estrategias digitales.
Durante los últimos años se ha especializado en el mundo online y hoy, tras haber desempeñado distintos cargos en Doppler, ocupa el puesto de Country Manager en España.
