Tú ya tienes un funnel de ventas, de hecho todo tiene un pequeño funnel de ventas. No te voy a contar lo que es como si fuese Wikipedia, para eso ya hay muchos artículos hablando de los tecnicismos del funnel de ventas. Te voy a enseñar paso a paso y desde cero cómo crear tu embudo de ventas.

Quiero que salgas del artículo y veas funnels de venta por todos lados, como el niño de la película del sexto sentido.

 

Y es que un funnel de ventas no es algo opcional que decidas hacer o no, nada de eso. De hecho no puedes dejar de hacerlo, es como la gravedad, puedes ignorar que existe pero pongas como te pongas tú seguirás pegado al suelo.

Me gustaría que salieses de aquí con solo esa idea en claro, si es así me sentiré que he conseguido mi propósito.

Pues ahora es muy común escuchar cosas del estilo;

  1. Estoy creando mi Funnel de ventas evergreen
  2. Necesito un Funnel de venta
  3. He escuchado que los funnels de venta son la revolución
  4. Etc etc…

 

Pero es que eso es un tanto absurdo, perdóname que lo diga así pero no he encontrado otra palabra.

 

Todos los negocios ya tienen su funnel, lo que sucede es que no está bien estructurado estratégicamente o quizás no está bien optimizado, pero déjame decirte que tú ya tienes uno.

 

Que es un funnel de ventas


Un Funnel de venta es un proceso de pasos sistematizado y automatizado (En su gran mayoría) por el que las personas pasan antes de realizar una compra o una acción concreta.

Vamos, es una conversación por fascículos en la que persuades a esa persona a que tú eres la solución a su problema.

Es más, este artículo que estás leyendo ya es en sí un funnel donde te vendo una idea.

Quiero ponerte un ejemplo muy coloquial que vas a sentirte muy identificado o identificada.

El proceso de seducir a una persona es el ejemplo de funnel de ventas perfecto.

Vamos a desglosar ese proceso solapando cada paso con una acción en marketing digital, ya verás que no dista en nada:

 

  1. Conoces a una persona y juzgas su físico = Colores y diseño web
  2. Hablas un poco con esa persona = Ojeas su página web por encima
  3. Tienes una conversación cercana = Lees uno de sus artículos
  4. Te invita a un café para saber más = Leadmagnet
  5. Se crea un colega = Estás en su lista
  6. Se crea una amistad = Te sientes identificado o identificada con sus correos
  7. Se crea un ambiente especial = Sabes que te gusta
  8. Te ofrece una cita de verdad = Carta de venta
  9. Surge lo inevitable (Piensa lo que quieras) = Compras su producto o servicio
  10. Te enamoras a tope = Cliente evangelizado
  11. Más planes alternativos = Compras recurrentes

 

Lo sé, pensarlo así es muy frío, yo no soy así la verdad, pero es un ejemplo que ilustra muy bien las fases para conseguir X objetivo y me he visto obligado 😉

Pues ni más ni menos, eso es un funnel de ventas. Podrías dejar de leer el artículo aquí pero la cosa se pone aún más interesante.

Ejemplos de funnel de ventas


Voy a mostrarte un diagrama de flujo de un funnel de ventas básico para que puedas ver cada paso por separado.

En estos caso una imagen vale más que mil palabras:

Te acabo de regalar un diagrama para que lo pongas en práctica en tu negocio. Ya te he dicho que la cosa se podría más interesante.

 

No te preocupes porque más adelante te he grabado un vídeo práctico para que puedas ver como hago esos diagramas y el cómo me lo planteo yo.

 

Fíjate en que es lo más parecido a crear una serie de televisión, tu propia serie de televisión particular en la que tienes como objetivo X.

 

Y claro, como toda buena serie de televisión tiene que tener gancho y mantener a las personas enganchadas a la pantalla.

Es ahí donde está la verdadera dificultad de los funnels de venta.

Aquí te muestro un funnel aún más básico que puedes crear simplemente con un autoresponder y unas cuantas páginas de WordPress:

¿Qué es mejor un funnel más complejo o más básico?

Pues todo depende del caso en el que se plantee, hay casos en los que con un simple correo se consiguen buenos resultados.

Hay que tener en cuenta la temperatura del tráfico dentro de tu funnel y poder hacerle un microfunnel dentro de un funnel madre, este termino no sé ni si existe pero para que se me entienda va bien.

No te ciegues con los grandes funneles, no todo lo que brilla es oro, lo mejor es lo que mejor te funciona.

Puede parecer muy tonta esta aclaración pero es así. No existe una barita mágica que te haga ganar dinero a granel, debes ir optimizando hasta encontrar TU fórmula.

Lo que si quiero compartir contigo para que puedas crear tu Funnel evergreen es la estructura básica para crearlo, a partir de ahí es cosa tuya:

 

 

Un funnel de ventas evergreen es un embudo que no está sujeto al tiempo, es decir; es eterno.

Es eterno porque no necesita nada para que esté funcionando en piloto automático, lo creas y lo optimizas para ir mejorando los resultados.

Y quiero quitarte un peso de encima, ningún embudo funciona a la primera. Debes ir optimizando con el tiempo.

Y si ves que no termina de arrancar por más optimizaciones que haces es que necesitas optimizar otros puntos de tu proyecto como podría ser tu autoridad u oferta.

No te preocupes porque más adelante te explicaré como puedes optimizar un Funnel.

 

Las ventajas de un funnel de ventas


Como hemos visto al inicio, no es opcional tener un funnel, lo tienes si o si. Son los pasos que realizan las personas hacia tu objetivo, sea el que sea.

Hay para personas que su objetivo es simplemente tráfico, pues ya está, ahí termina su funnel y no pasa nada.

Pero hay personas que su funnel tiene como objetivo una venta, pues oye también está bien, cada uno con lo suyo.

Las ventajas de un funnel es ser consciente de que todo tiene implícito unos pasos, y esos pasos son un funnel en sí mismo que puedes optimizar.

Creo que la verdadera ventaja es ser consciente, porque si eres consciente puedes tomar partido.

Otras de las ventajas es que un funnel de ventas lo dejas el piloto automático, eso hace que ganes tiempo para dedicarte a lo que de verdad te importa, ya sea la familia, los amigos, la pareja o tu negocio.

Si eres consciente de los pasos y los automatizas tienes un negocio que funciona sin tu presencia completa, o mejor dicho, va cumpliendo objetivos mientras tu haces otras cosas.

 

Las desventajas de un funnel de ventas


Sinceramente, no le encuentro desventajas a automatizar un proceso de ventas la verdad.

Si tengo que poner una desventaja no sería al funnel en sí, sería al hecho de preparar toda la película.

Como mínimo te vas a tirar un mes a full para que puedas ir creando el contenido de cada paso. La estructura no es complicada, lo que es más tedioso es crear todo el contenido.

 

Etapas de un funnel de ventas


Los funnels se dividen en etapas igual que en el ejemplo de la seducción del principio. Todo tiene unos pasos.

Cada paso es importante, igual que en la vida, si en un paso te tuerces un tobillo el siguiente paso vas a ir con el rebufo del anterior y no vas a pisar con normalidad.

Pues esto es más o menos lo mismo, tienes que saber que cada paso es importante, y todos los pasos unidos hacen el funnel.

Por eso es muy importante saber los pasos que conforman el camino completo para que no hagas pasos en falso y te tuerzas en el camino.

https://www.business2community.com/

 

Un funnel de ventas se divide en tres partes muy importantes como puedes ver el la imagen, y entenderlas es lo que te va a permitir optimizar el proceso.

Más adelante te diré como optimizar el proceso pero no sin antes entender las fases, vamos a ello.

 

Top of the Funnel (TOFU)

El TOFU no es lo que te sirven en los restaurantes orientales, no hay que confundirse. El tofu es la etapa donde la persona te encuentra mediante buscadores o redes sociales.

Si esa persona entra en tu blog es porque tiene un mínimo de interés en el tema que estás tratando.

Es una etapa en la que esa persona tiene en consideración ese tema a no ser que te encuentre por buscadores a través de una palabra clave transaccional como podría ser; contratar Funnel de ventas.

Si alguien te encuentra desde google con ese termino queda claro que no necesita demasiada información para tomar una decisión.

Pero bueno, vamos a poner que ese no es el caso y está en una etapa de consideración real. Esa persona tiene un problema e intuye que lo que tu ofreces puede ser una solución.

Pues aquí empieza todo; el primer contacto de consideración.

Tu objetivo aquí es conseguir el correo de la persona que visita tu blog, sin el correo no podrás hacer que la persona entre en tu funnel de ventas que con tanto esfuerzo y cariño has creado.

Para eso debes hacer entender a esa persona que es cierto, tiene un problema pero que tampoco debe preocuparse porque tiene solución, y mira que casualidad que la solución es tu servicio o producto 😉

El objetivo de ese primer contacto es informar a la persona para que tenga más interés en el tema y descargue tu Leadmagnet (Regalo gratuito)

Para hacerte con esos correos y conseguir suscriptores puedes visitar otro de los artículos que escribí en la revista. Ahí te detallo como puedes convertir el tráfico en suscriptores.

Middle of the funnel (MOFU)

Entramos en la fase más delicada, aquí esa persona estará ya dentro de tu embudo y comenzará a ver esa serie de televisión que le has preparado.

En ella vas a tener que educar a esa persona y mantenerla atenta a lo que tienes que decirle.

Recuerda que toda serie de televisión tiene un hilo argumental que le da sentido y debe cumplir un objetivo.

Para esa fase debes tener en cuenta los siguientes puntos de los que ya he hablado en otras ocasiones.

 

Lead scoring

El lead scoring es el momento del proceso de compra en el que se encuentra esa persona, mide la temperatura y el interés de la persona en base a su comportamiento.

En el caso de que esa persona entre por un Leadmagnet especifico ya está claro que esa persona tiene un interés X, entonces por así decirlo ya estaría validado el interés desde el inicio.

Por eso es muy importante que el Leadmagnet y la oferta vayan alineados, tu funnel de ventas es el que dirigirá a esa persona del Leadmagnet a la venta ofreciendo contenido de interés.

En el caso que tengas una lista general, el Lead scoring se aplica para validar el interés en X producto o servicio ofreciendo contenidos cebo para validar que tipo de interés tiene esa persona o preguntar directamente con una pequeña encuesta.

Lead nurturing

El Lead nurtuting es educar a esa persona que entra en tu lista un tanto indecisa hasta que tenga en claro que tú eres la solución que necesita.

Piensa que esa persona entra en tu funnel de ventas un tanto confusa, no tiene muy claro aún si eres una solución a su problema o incluso si tiene de verdad un problema.

Por eso es importante educar a las personas sobre el problema que pueden estar sufriendo, como puede afectar eso en su vida y que se de cuenta que necesita una solución y además tú tienes toda la pinta de ser la persona ideal.

 

El Rebufo

Esto es un termino y una métrica que me saco de la patilla pero considero que es importante y a tener muy en cuenta.

El rebufo es la predisposición a seguir avanzando en tu embudo y eso dependerá de los capítulos anteriores.

Es decir, debes tener en cuenta que puedes perder el interés de las personas solo por un correo que no esté alineado con todo lo demás.

Es como ver un capitulo de tu serie favorita que sea tan malo que te haga perder interés en el siguiente capitulo.

Si eso se repite en el tiempo vas a perder interés dentro de tu funnel y la predisposición a leer tu siguiente correo será escasa.

Es decir, si tienes un correo Nº2 muy malo y que notas que las personas ahí pierden interés, seguramente el Nº3 se vea afectado por el efecto del anterior.

En ese caso toca el correo Nº2 y deja el Nº3 sin tocar y valida si los resultados mejoran o siguen igual, si siguen igual no ha afectado ese rebufo.

Bottom of the funnel (BOFU)

Voy a decir algo un poco loco y que espero no me juzgues por ello, pero los que hacen esto muy bien son los de la teletienda. Yo me paso horas viendo la teletienda porque los pasos están muy marcados y son muy evidentes.

Es un funnel de ventas pero todo en un mismo vídeo, es genial para entender el proceso que debe seguir en esta fase.

Eso sí, quédate con los pasos pero no con la forma de vender que tienen.

He creado un vídeo para que puedas encajar todo esto dentro del diagrama y quede claro el concepto:

 

 

Si quieres saber más sobre las fases del funnel y como puedes saber en la fase que te encuentras puedes ir al artículo de mi blog donde te explico al detalle como identificar en que fase del funnel de ventas te encuentras ahora mismo.

 

Cómo optimizar un funnel de ventas


Para optimizar el funnel necesitas medir lo que sucede dentro de él, si no analizas no funcionará jamás.

Son pocos los funnels que se dirigen a tráfico en frío que funcionan a la primera, por eso aclaro que el proceso de optimización es la parte más importante de todo el proceso.

Para optimizar necesitas tener claro que cada paso en tu funnel tiene como objetivo convertir hacia el siguiente paso, es decir, no te obsesiones con vender. Vender es la consecuencia de optimizar cada paso por separado.

Por eso debes centrarte en que la persona vaya hacia delante en el proceso, si no lo hace algo está fallando.

Esto es como un río lleno de agua, debes hacer que el agua fluya bien por todo el río, si en algún lugar se atasca o le cuesta pasar está claro que ahí hay un pedrusco que impide el paso.

La fórmula para sacar el porcentaje de conversión de cada punto es la siguiente:

Objetivos conseguidos % impresiones x 100

 

Las metrícas que debes tener en cuenta no son muchas pero son muy importantes

Anuncios

En el caso que estés haciendo anuncios, la métrica que debes medir es los clics que recibes en él.

Lo ideal es que crees varios anuncios para cada conjunto de anuncio dentro de la campaña, crea 6 anuncios y ponlos a competir entre ellos.

Hay muchas personas que dicen que no balancea bien entre los anuncios y Faebook muestra el “más relevante” pero no siempre es así.

Si quieres tener el control total sobre tus anuncios y no dejar el balanceo en manos de Facebook crea un anuncio por cada conjunto de anuncio y haz varios conjuntos.

Páginas de aterrizaje

Ya sea un post o una página de captura debes tener como métrica las personas que dejan el correo.

En el caso que el tráfico venga de un anuncio también debes plantearte si lo que está fallando es la segmentación o la página de aterrizaje, para validar eso no te queda otra que hacer test A/B con diferentes segmentos y páginas.

 

Correos

En los correos debes medir dos métricas importantes, el título y el contenido del correo.

Sabrás que un título de funciona porque tendrás aperturas de los correos. Y sabrás si un contenido te funciona porque recibirás clics hacia la página que te hayas propuesto.

⚠️ IMPORTANTE: Un correo un objetivo. No te plantees dos objetivos en el correo a no ser que quieras realizar algún tipo de segmentación interna dentro de tu base de datos.

 

Páginas de captura

Aquí está muy clara la métrica a medir, las personas que dejan sus datos para entrar en tu lista.

Cómo hacer un diagrama del funnel de ventas


Para hacer un diagrama es muy sencillo, debes plantearte un inicio y un final y los pasos que debe dar una persona para llegar de A a B.

Un diagrama lo puedes hacer de todo lo que te propongas, al final es desglosar un proceso por partes y ponerlos en una hoja para verlo con perspectiva.

He grabado un vídeo para poder explicarme mejor y el cómo me planteo yo los embudos a la hora de crearlos:

 

 

Como puedes ver no tiene mucho misterio, es marcarte un punto A hasta un punto B y desglosar por partes el camino hasta llegar a B.

Una vez tienes el camino marcado debes ir optimizando cada punto para que no se encallen las personas en alguno de ellos.

Por eso es muy importante comprender que cada Funnel es un proceso en constante crecimiento y optimización, incluso si ya te está funcionando bien, siempre puede funcionarte mejor.

También se puede dar el caso que te esté funcionando de una manera brutal y deje de funcionarte por X motivos, eso también debes tenerlo en cuenta y ver que está sucediendo en todo momento.

 

Herramientas para hacer un funnel de ventas


Las herramientas que puedes utilizar son todas las que tengas a tu alcance, no hace falta que sean herramientas muy concretas.

El éxito de tu funnel de ventas no está en las herramientas que utilices, está en la oferta. Sin una buena oferta ya puedes tener el mejor embudo del mundo que no tendrás ventas.

Dicho esto veamos las herramientas que te recomiendo utilizar para crear tus funnels de venta.

 

Activecampaign

Es para mi la herramienta que mejor opciones de automatización es Activecampaign. Puedes hacer tantas combinaciones como tengas en la cabeza, desde embudos muy complejos a embudos muy básicos.

Me encanta porque es muy sencilla de utilizar y no tiene demasiadas complicaciones.

Es verdad que como todas las herramientas tiene sus pequeños contratiempos y alguna que otra vez puede dar algún problemilla, pero nada del otro mundo.

En el caso de tener algún problema su soporte es brutal, siempre solucionan el problema en horas y además lo complementan con vídeos grabado por ellos donde muestran que está solucionado.

Luego están otras herramientas como Getresponse, Mailchimp, Mailrelay y otras más. He probado todas las que te he mencionado y yo me quedo con Activecampaign porque es una herramienta totalmente escalable.

Activecampaign es una herramienta de pago pero si vas en serio con tu negocio no creo que ese sea un problema. Pagas por almacenamiento. 500 suscriptores 9€.

Manychat

Manychat es un bot de Facebook de lo más completo e intuitivo. Actualmente, en el momento que escribo estas líneas está fuera de servicio por revisión de la ley de privacidad de Facebook.

Ya sabes la que se ha liado con ese tema, así que se han puesto a revisar las herramientas externas que tienen acceso a los datos del señor zuckerberg.

La han dejado activa para personas que ya tienen la herramienta, es decir, personas que están ya trabajando con ella.

Espero que se relaje el tema y dejen unirse a nuevos usuarios a la herramienta.

Es el complemento perfecto a tu funnel de ventas, con el bot vas a subir la tasa de interacción dentro del embudo sin lugar a dudas.

Además, para que una persona se suscriba a tu bot no hace falta ningún dato del contacto, solo necesitas que interactúe con el bot una vez.

Para eso puedes ofrecer unas hojas de trabajo como hago yo en mi embudo o un cheklist descargable. La idea es que interactúe con el bot para que entre en la secuencia.

Tiene un coste de 9 dolares mensuales, pero si le sacas partido no veo problema.

 

Hay más herramientas de bots como puede ser Chatfuel que es una herramienta gratuita, puedes probar si te apetece.

 

Yo sin duda te recomiendo Manychat por todas las funcionalidades que tiene la herramienta.

 

Igualmente no suelo ser muy amigo de lo gratis, el soporte no suele ser de calidad.

 

Conclusiones finales


 

✳️ Un funnel de ventas lleva a las personas de un estado A a un estado B mediante el camino que tú le marcas, luego todo dependerá del buen marketing que estés haciendo dentro del propio camino.

✳️ Recuerda una cosa, tú ya tienes un funnel quieras o no quieras, lo que debes hacer ahora es plantearte si te está funcionando o no.

✳️ Y piensa también en que ese proceso no hace falta que comience en tu web, éste post podría formar parte de mi funnel perfectamente 😉

 

Si tienes alguna duda, sugerencia o aportación estaré encantado de leerla en los comentarios, me encanta leer y seguir aprendiendo con los comentarios y sugerencias que se me vayan haciendo.

 

En que fase estás; ¿Ya tienes tu Funnel de ventas? ¿Aún no has comenzado? ¿Es el primer post que lees sobre el tema?

Imagen de portada ( sales funnel optimization web concept ) gracias a Shutterstock

Me encanta caminar, el buen comer y una buena conversación de esas que consiguen solucionar el mundo por un instante. También ayudo a emprendedores digitales a crear embudos para vender sus servicios y generar ingresos de forma automatizada y escalable.

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