El Inbound marketing se origina en el 2005 con Brian Halligan fundador y ceo de Hubspot.Esta metodología del marketing está enfocada en acciones que atraen al cliente a la empresa. Interpretando el proceso de compra del prospecto y acompañándolo durante el mismo; desarrollando la acción de venta como un embudo de ventas.

5 pilares del Inbound Marketing


Podemos hablar de 5 pilares en el inbound marketing

  • Atracción de tráfico.
  • Conversión.
  • Automatización del marketing.
  • Análisis.
  • Fidelización.

Algunos autores presentan solo 4 pilares o fases y hay quienes llegan a resumirlo en 3

Atracción de tráfico.

Para atracción de tráfico se suele utilizar, marketing de contenidos, redes sociales, videos, blogs, SEO. Etc. Todo aquello que puede atraer a potenciales clientes hacia nuestra empresa. En esta etapa el contenido es el rey dado que por su intermedio acercamos al prospecto a la empresa, brindándole información de su interés, de calidad, útil y relevante. Esta información puede estar relacionada al producto /servicio en cuanto a especificaciones técnicas, a su uso, su forma de repararlo, pero también puede ser información que amplié el conocimiento del usuario en los temas de su interés y estrechamente relacionados con la empresa; posicionando a la empresa como idónea en el área específica.

Se trata de colaborar con el prospecto brindándole información para que pueda tomar una mejor decisión, Esto permite mejorar la relación con el prospecto dado que este generalmente va a preferir comprarle a una marca que además de ser experta también ayuda y enseña  antes de comprarle al que lo persigue para venderle.

Cuando el  usuario deja datos en los formularios de contactos establecidos para tal fin en el sitio web, comienza a depositar su confianza en la empresa, ésta a cambio puede darle un beneficio, (descarga gratuita de algún material de interés para el usuario, bono de descuento para la primera compra, etc.),  y así estrechar un poco más la confianza avanzando en el proceso de conversión. La organización genera así base de datos, se dice que estamos hablando de conversión, es verdad, estamos convirtiendo a un desconocido en un potencial cliente o prospecto; si bien comparto que esta puede ser una “primera conversión”  en mi opinión la empresa convierte verdaderamente cuando hay transacción… o sea  venta.

Convertir

  • Contactos en registros. (Base de datos)
  • Prospectos en clientes. (Ventas)

Automatización

En el inbound se arma una automatización del marketing que apunta a nutrirse de registros, los cuales asoman como potenciales clientes generando la base de datos donde segmentar y calificar a los potenciales cliente con mayor posibilidad de compra.

Fidelización

En  fidelización, se trabaja fuertemente en la post venta y se busca que nuestros clientes sean embajadores de la marca. Nada mejor que un cliente satisfecho que vuelve por nuestra marca y habla a los cuatro vientos de las virtudes de nuestra organización

Análisis

Análisis, es donde se mide, se corrige y se evalúan todos los “por que” Por que llegaron a nosotros, como lo hicieron, por que dejaron sus datos, que buscan, por que compraron o por qué no compraron, por que nos vuelve a comprar. El avance tecnológico conjuntamente con el desarrollo de internet le dio enormes herramientas de análisis al marketing.

Metodología de Inbound Marketing


Esta metodología de inbound marketing, combina técnicas de marketing y de publicidad “no intrusiva”, (Como les gusta decir a muchos) y son acciones desarrolladas dentro del marketing digital

Este es el punto donde se comienzan a marcar las diferencias entre Inbound Vs Outbound marketing, donde algunos dividen entre marketing tradicional, de técnicas antiguas y el marketing moderno donde posicionan al inbound marketing. Descreo firmemente en estas diferenciaciones que se suelen hacer dentro el marketing.

“El marketing es uno, en su sentido más amplio de comercialización que se involucra en  la Organización desde sus procesos de input hasta el output de sus productos o servicios y aún más en el después”

En este contexto holístico de la comercialización y con el avance de la tecnología, el marketing  ha desarrollado diversas especializaciones, enfocándose en la maximización de las acciones en esos aspectos, pero de ninguna manera podemos decir que hoy el marketing es el inbound o el digital o el neuro porque entonces seria desenfocarse y perder de vista toda la participación que tiene el marketing en el desarrollo de un producto o servicio, en la gestación de una empresa o en la investigación de mercado misma; en este marco prefiero decir, convencido, que “el marketing evoluciona como disciplina tan vertiginosamente como lo hace la tecnología y el consumidor, especializándose”, como en los canales de promoción y venta, marketing digital, las acciones de promoción y venta, inbound marketing, el comportamiento del consumidor, Neuromarketing, Pero todo esto es el marketing mismo.

Al  estar hoy en presencia de un consumidor activo y una comunicación bidireccional nos permite, junto con el avance tecnológico, atraer al potencial cliente en lugar de ir a su caza; la finalidad en el inbound es contactar al usuario al principio de su proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción (venta). Desarrollando las fases de Atracción, conversión, automatización, educación, cierre, fidelización, análisis. Dependiendo un poco de cómo los distintos autores quieran enumerarlas, lo que está claro es que de una u otra forma todas se desarrollan.

Pilares – Fases – Etapas  


Hagámosla fácil

embudo inbound marketing

Atraer Tráfico……………………………………………………….Atraer

Convertir Leads………………………………………………..Generar base de datos

Relacionar Oportunidades………………………………..Segmentar potenciales clientes

Vender………….Concretar…………………………………..Convertir

Analizar…………Resultados/Optimizar…………………………..Analizar

Retener……….cliente satisfecho. Nueva compra………………………….Fidelizar

Ventajas del inbound marketing

  • Incrementa los contactos
  • Aumenta las visitas al sitio web
  • Genera mayor cantidad de registros
  • Produce un sistema automatizado de oportunidades comerciales
  • Desarrolla una importante base de datos
  • Se crea una comunidad alrededor de la organización y la marca.
  • Los contenidos posicionan a la empresa como experta en su sector
  • Desarrolla branding.

¿Marketing  o inbound marketing?

La división en marketing tradicional  e inbound marketing, es en mi opinión, al solo efecto de llevar agua al molino. Dicen que el marketing tradicional se centra en el marketing mismo y el inbound marketing se centra en el cliente…

“Hace años que el marketing dejo de centrarse en el producto para centrarse en el cliente y es por eso que evoluciono como disciplina y desarrollo especializaciones”

 

 

Imagen de portada (stages of a Sales Funnel) de Shutterstock. 

Marcelo Lamas

Especialista en Mercadotecnia. con experiencia en comercialización y formación académica en marketing, Fundé el estudio comercial Sensory Storage donde ayudamos a individuos y organizaciones a realizar sus objetivos comerciales acompañándolos en la ruta elegida. Autor y conferencista en temas de marketing

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