¿Has oído hablar de Social Selling? ¿Sabes cómo afecta y favorece al proceso de ventas? Aquí encontrarás una guía completa donde aprenderás a utilizar las redes sociales para generar más ventas.
¿Recuerdas cómo se preparaban las visitas comerciales a posibles clientes y cómo conseguíamos nuestros contactos? Todo ha cambiado
➡️ Con la llegada de Internet y el auge de las redes sociales, el cliente actual es un cliente que se informa antes de realizar una compra, investiga:
Entra en internet, en foros, lee opiniones, comentarios,etc.. es decir, ya tiene una gran parte hecha en el proceso de compra antes de decidir hacerlo y, me temo, que en ese proceso de compra nosotros no estamos delante de él para decirle lo bueno que es nuestro producto y que es lo que él necesita.
➡️ Por otra parte, para los proveedores de productos o servicios se les abre un extensísimo escenario donde se encuentran sus clientes potenciales.
Por este motivo debemos adaptarnos a la transformación digital que se está produciendo, hemos evolucionado y nos hemos adaptado al mundo digital, ¿cómo? usando la metodología Social Selling. Debemos tener en cuenta que el escenario es distinto, ahora nuestro escenario es Internet, y las Redes sociales, por eso debemos a crear relaciones en este nuevo contexto, y esto es lo que vamos a aprender en este artículo, a usar la metodología Social Selling
Vamos a descubrir de qué se trata….
En este artículo te mostramos:
¿Qué es el social selling?
Social Selling es el arte de utilizar las Redes Sociales, y las herramientas que nos facilitan, para encontrar, contactar, atraer, enamorar y fomentar relaciones con tus clientes.
Debemos sembrar como lo hemos hecho toda la vida, con estrategias de venta que faciliten la realizacion de la venta final, pero en este caso en las Redes Sociales y en el mundo digital, debemos crear una relación con ellos, de tal manera que generemos esta relación de confianza, y cuando ellos tengan la necesidad de tu producto o servicio, de forma natural te elijan a ti.
¿Qué NO ES el social selling?
Después de la definición anterior podemos decir que Social Selling NO ES :
- Venta directa en redes sociales.
- Publicidad
- Cuando contactas de forma impersonal
- No trabajar nuestra marca personal
- No contactar con tu público objetivo de una forma personal
- Hacer spam en las redes sociales y vender directamente.
- Hablar sólo de tu producto y no poner en valor lo que el producto puede satisfacer al cliente, etc…
Dicho esto, para llevar a cabo una estrategia de Social Selling debes prepararte muy bien y establecer una ruta bien marcada para realizar una buena estrategia
? Pasos para llevar a cabo una estrategia de Social Selling: ejemplo
✅ BRANDING: crea tu propia marca personal.Esto lo puedes hacer, por ejemplo, creando un perfil 10 en LinkedIn o creando tu propio Blog, luego hablaremos más adelante sobre ello.
✅ Encuentra en la red a tu cliente, a los contactos más adecuados para ti en función de tus objetivos marcados. Contacta con ellos.
✅ ESCUCHA ACTIVA, escucha a tu cliente, comienza a seguirlo en RRSS y ver qué hace, qué le interesa, dónde comenta…etc. Empieza a conocerlo, luego veremos algunas herramientas para realizar escucha activa en la red.
✅ CREA Y COMPARTE CONTENIDO DE VALOR, nuestro contenido siempre debe de aportar algo, debe dar solución a un problema, que tenga funcionalidad en la persona que lo lee o escucha.
✅ ORGANÍZATE MUY BIEN, todo esto de una forma muy bien organizada y estructurada para conseguir nuestro objetivo. VENDER.
El objetivo del Social Selling no es vender en las Redes Sociales es vender con las Redes Sociales
?️ Aunque existen muchas formas de hacer Social Selling, vamos a ver un ejemplo para que quede más claro.
Ponte en la situación de ser un cliente que está buscando un máster en finanzas, lo primero que hará será meterse en el Sr Google y pondrá “máster en finanzas”, verá los primeros 10 resultados y empezará a indagar.
A informarse de las escuelas de negocios que lo ofertan, a participar en foros sobre la temática, a leer comentarios de otros másteres, etc.
También en el resultado de la búsqueda aparecerán profesores célebres que él seguirá a través de Twitter o incluso se meterá en su blog y se inscribirá en su Newsletter.
Una vez realizado esto, esa suscripción al blog de un profesor célebre le empezará a compartir contenido funcional y que le sirva para lo que él está buscando y estudiando.
Este cliente ya conoce a dicho profesor por las redes, se ha creado una relación e incluso ya confía en él. Piensa, me facilita contenido de gran valor para mí totalmente gratis……
Pues bien, este cliente ya está decidido a realizar la compra, después de toda la relación creada con este profesor decide sin pensarlo, porque ya se ha creado ese vínculo y esa confianza en comprar el máster que oferta la escuela de negocios donde trabaja el profesor.
Esta situación que hemos descrito es Social Selling en estado puro, es decir, actualmente debemos crear esa confianza con nuestros clientes y crear relaciones entre personas en las Redes Sociales y con las herramientas que nos facilita el mundo 2.0
¿Por qué social selling? ¿para qué sirve?
Antes de entrar un poco más a fondo en esta cuestión quiero daros a conocer las estadísticas de iabspain.es las cuales nos hacen reflexionar sobre si debemos de hacer Social Selling.
¿Cuántas personas usan las Redes Sociales?
➡️ Un 85% de los internautas de 16-65 años utilizan Redes Sociales, lo que representa más de 25,5 millones de usuarios en nuestro país
➡️ Los españoles usuarios están 55 minutos diarios en promedio en las Redes Sociales. Y estas son las más usadas
➡️ Las marcas son seguidas a través de Redes sociales por un 72% de los usuarios. Para un 31% que una marca tenga perfil en Redes es sinónimo de Confianza.
➡️ Para un 55% de los usuarios las Redes Sociales son una fuente de información más y es por eso que participan de forma activa mediante comentarios. La mitad de los usuarios declara que las Redes Sociales han influido alguna vez en su proceso de compra. Os adjunto la estadística que nos indica para qué usamos principalmente los españoles las redes sociales
➡️ El 80% de los casos el comprador busca información en Internet antes de adquirir cualquier producto o servicio.
➡️ El 57% de los compradores B2B toman la decisión de compra antes de contactar con el representante de ventas.
➡️ El 95% de los consumidores eligieron al vendedor que les proporcionó mejor contenido de interés durante el proceso de compra.
¿Una vez que hemos leído las estadísticas? ¿no te hace pensar?
¿Si tu cliente está en las Redes Sociales, a qué esperas para estar tú también?
Además de lo que acabamos de leer, ya debemos tener claro que el escenario de venta tradicional ha cambiado gracias a la transformación digital que estamos sufriendo a nivel mundial, y que lógicamente está afectando a las empresas.
Tanto el proceso de venta como de compra está cambiando:
COMPRADOR: actualmente nuestro cliente ha evolucionado muchísimo con el uso de las nuevas tecnologías, antes de realizar cualquier compra investiga sobre dicho producto o servicio, y el proceso de compra se reduce a la mitad, ya que gran parte de él lo realiza el sólo. Cuando decide comprar es cuando contacta directamente con la empresa. Es un Cliente Digital.
VENDEDOR: las empresas deben moverse ante esta transformación, deben conectar con sus clientes, interactuar con sus usuarios, escucharles para conocer lo que necesitan y lo que quieren, generar y difundir contenido de calidad y dar soluciones adecuadas.
Cómo hemos dicho anteriormente, el comprador ya realiza gran parte del proceso de compra solo, en su casa frente al ordenador, lo que debemos de hacer es crear ese vínculo que antes realizábamos en persona, hacerlo a través de las Redes Sociales.
Por este motivo debemos usar otras técnicas para llegar a nuestros clientes, ahora ellos nos llevan ventaja, y debemos planificar estrategias para que nos elijan a nosotros y no a la competencia, y todo ello en un entorno digital.
Dada la cantidad de información que tienen los compradores sobre los productos que quieren o necesitan comprar, debemos trabajar una estrategia de Social Selling para incrementar la posibilidad de que nos vean en sus redes sociales, que lean nuestros mensajes sobre nuestra empresa y generemos tal confianza que nos posicionan como expertos en el sector.
Lo haremos de la forma menos intrusiva posible, que es creando contenido de la máxima calidad y compartiéndolo para que les sea de utilidad para su día a día.
Esto será una gran ventaja competitiva que nos posicionará como expertos en el sector.
Uno de los objetivos principales del Social Selling es crear relaciones con las personas, H2H, personas que trabajan en las empresas, y generar confianza con ellos para que las relaciones se afiancen.
Beneficios del Social Selling
✅ No más puerta fría
✅ No más llamadas de teléfono sin contestar.
✅ Reducimos el ciclo de ventas.
✅ Reducimos costes.
✅ Tiempo de negociación.
✅ Serás conocido en el sector como experto.
✅ Aumenta la reputación online
✅ Y muchos más….
Ahora la pregunta que nos hacemos todos, ¿cómo hago Social Selling?
¿Cómo hago Social Selling?
Se trata de hacer conexiones y relaciones con las personas ( H2H) ,¿ cómo conseguir realizar esas conexiones?, compartiendo contenido de gran calidad sobre tu sector, hacer que te reconozcan como experto. Y debemos seguir una estrategia para contar y compartir dichos contenidos.
Como hemos dicho en la introducción de este artículo, tenemos pilares fundamentales que debemos llevar a cabo para hacer una buena estrategia de Social Selling:
- Define tus objetivos: describe y define lo que quieres llegar a conseguir, por ejemplo aumentar las ventas de Cursos sobre Linkedin un 5% (siempre objetivos SMART)
- Define tu Público Objetivo: debes saber a quién va dirigido tu producto o servicio, y ahora sería un buen momento para ir definiendo las Redes Sociales que vas a utilizar.
- Crea contenido de calidad: empieza a crear contenido de calidad, que vaya en relación a la estrategia que vayas a seguir en RRSS. No compartas sólo contenido propio, también comparte contenido de otros profesionales. La proporción perfecta es 80%-20%( contenido propio).
- Lograr engagement con tu audiencia. Debes de conseguir una relación estable, duradera y de confianza, aportando valor diferencial. Esto lo conseguiremos centrando nuestro objetivo en el cliente, y no en vender nuestro producto o servicio.
¿Cuáles son las mejores redes sociales para hacer social selling?
Acabamos de llegar al punto que más me gusta, saber cuáles son las mejores redes sociales para realizar Social Selling.
En mi opinión las mejores son dónde están tus clientes, ya sea LinkedIn , Twitter, Facebook, etc.. , pero lo que sí es cierto que como nos basamos en hacer contactos , vamos a empezar por la principal.
Hemos dicho que uno de los pilares fundamentales para hacer Social Selling es crear nuestra Marca Personal Digital, pues bien, debemos hacerlo en la Red de carácter Profesional más importante del mundo, LinkedIn. Esto es un deber, y tener un Perfil 10 una obligación.
? 10 consejos para tener un Perfil 10 en LinkedIn.
FOTO: usa una foto profesional, que transmita confianza y seguridad; además de una buena foto de portada, en la cual debemos poner un enlace a nuestras otras redes sociales y definir en una frase a que nos dedicamos.
TITULAR PROFESIONAL: debes de impactar en dos frases a quien lo lea. Añade posicionamiento y especialización. Es lo primero que genera tráfico hacia tu perfil.
EXTRACTO PROFESIONAL: ¡en este espacio debes de venderte! Unos pequeños consejos:
- Cuenta quién eres y qué es aquello que puedes hacer por tus clientes
- Escribe en primera persona, sé cercano.
- Posicionamiento profesional.
- Sector que mejor conoces.
- Destaca tus puntos fuertes.
- Introduce logros, no caigas en el yoismo.
- Comunica con pasión
- En la parte final pon el foco en tus objetivos profesionales
- Termina siempre con una pregunta abierta para que se interesen más por ti.
- MODIFICA TU URL: no uses espacios y puedes posicionar palabras claves en el mismo.
- HAZ SEO: debes de hacer un estudio de palabras clave de las palabras que quieras posicionar, imagina que quieres posicionarte por Social Selling, LinkedIn y estrategias de ventas. Haz un estudio y las utilizas por todo el perfil, eso te dará posicionamiento en los buscadores de LinkedIn.
- NO OLVIDES PONER TU CONTACTO: ahora es fundamental y tienes un espacio directo para ello, no olvides poner tu cuenta de Twitter.
- DEBES PONER TU WEB O BLOG: así pueden conocer tu trabajo.
- CONSTRUYE UNA REPUTACIÓN: pide validaciones y que te pongan recomendaciones tus clientes.
- AÑADE ELEMENTOS MULTIMEDIA: estos verificarán tus trabajos y proyectos.
- NO DESCRIBAS UN CURRÍCULUM: en cada uno de tus trabajos, estudios, proyectos, etc… describe las funciones que has realizado, cómo y lo que has conseguido.
Una vez que tengamos nuestro perfil 10, ahora vamos a buscar nuestros contactos en base a los objetivos definidos anteriormente.
Usa el buscador de LinkedIn para encontrar los contactos que necesitas, y una vez encontrados y estudiados su perfil (te aconsejo que siempre estudies el perfil de la persona a la que vas a enviar un contacto), envía un mensaje para que sea tu contacto, SIEMPRE PERSONALIZADO. Nunca, nunca, nunca envíes un mensaje automático, debes de llamar la atención de la persona, ya que de no ser así serás uno más de los miles de contactos que pueda recibir al día.
? Consejos para realizar un buen mensaje de contacto en Linkedin:
- Dirígete a él por su nombre.
- En el mensaje que vea que has puesto interés, que pueda ver que has visto su perfil.
- Cita en el mensaje algo que hayas visto en su perfil y que te interesa, o si lo has conocido en algún sitio.
- NUNCA vendas directamente, eso es SPAM.
- Cuando acepte, sé AGRADECIDO.
Empieza la estrategia uniéndote a distintos grupos y aportando valor. Sigue compartiendo artículos de tu cosecha, noticias del sector, etc… crea un perfil experto en el sector.
Esto lo verán tus clientes, y ahí empezará la tan ansiada CONFIANZA.
¡Ahora ya puedes empezar a interactuar!!!!
Es una de mis redes favoritas para realizar Social Selling, ya que en ella puedes interactuar de distintas formas y tiene también muchísimas herramientas muy útiles.
? Bases para tener un perfil 10 en twitter:
–Biografía: describe en pocas palabras quién eres y hacia dónde vas. Debe ser atractiva y poner nuestro blog para quien quiera conocernos más.
–Foto: debe ser cercana y profesional, y transmitir confianza al usuario, al igual que en Linkedin en la foto de portada debes incrustar una frase que te defina y hace hincapié a tus otras redes sociales para que también te sigan ahí.
–Nombre y apellidos: debes poner los tuyos, estamos creando nuestra marca, que te encuentren con facilidad.
–Ubicación: dónde vives de verdad, eso dará mucha confianza a tus clientes y generará oportunidades con profesionales del sector
–No olvides poner tu blog o web, conseguirás tráfico hacia la misma.
–Debes contactar con: tus clientes, profesionales del sector, socios, etc…
–Puedes enviar mensajes directos, envíalos siempre personalizados.
–Cuando compartan contenido tuyo, sé agradecido. La interactividad con tus seguidores es fundamental para crear y generar esa confianza que tanto deseamos.
Una vez creado un buen perfil podemos empezar a llevar a cabo nuestra estrategia con la creación de nuestro contenido y compartirlo en la red, empezar también a compartir contenido de otros profesionales del sector que apoyen tu estrategia.
? Consejo: REGLA: compartir 2 post propios- 8 de profesionales del sector, siempre añadiendo valor a dichos artículos.
En Twitter tenemos que tener en cuenta su enfoque personal, y tener mucho cuidado con los comentarios que hacemos. Pero sí que debemos ser activos con nuestros seguidores y aportar comentarios con valor.
Una vez comencemos podemos conocer la evolución que estamos teniendo con Twitter Analytics.
Creo que debemos incluir a la red social que está creciendo más rápido. No sólo a nivel personal sino también profesional. Tiene a su favor su carácter visual y esto cala más en los usuarios.
Al igual que en Linkedin y Twitter tener un perfil bien definido te ayudará bastante a crear estrategia para tu marca personal.
Creo que debemos tenerla en cuenta si tu cliente potencial está en ella.
El perfil debe de cumplir los mismos requisitos que hemos descrito tanto en Linkedin como en Twitter.
Instagram podemos usarla para Social Selling porque con ella agregamos valor a nuestros seguidores, y demostraremos como tú producto o servicio les puede llegar a solucionar su problema.
Es la red social para “vender” experiencias, estilos de vida, etc… debemos crear historias alrededor de nuestras publicaciones.
Consejos: crea hashtag personalizados y nunca dejes de contestar a los comentarios de tus seguidores, la interactividad es imprescindible.
Facebook es otra red social que debemos tener en cuenta para nuestra estrategia de Social Selling.
Aquí surge un poco de debate si usar perfil de empresa ( Fanpage) o perfil personal, sobre todo porque nos basamos en relaciones con las personas, de crear contactos, y es más cercano trabajar con un perfil personal , ya que de empresa deben ser seguidores de la marca, y si no la conoces será muy difícil que empiece a seguirte de forma natural.
En este caso podemos usar los perfiles personales de los trabajadores de la empresa, siendo estos embajadores de marca y reforzar con la Fanpage de la empresa.
Podemos usar el buscador de Facebook para encontrar a nuestros clientes potenciales.
Debemos compartir contenido profesional, ya sea de nuestro blog o de otros profesionales de la misma temática, así nos posicionamos como expertos en el material.
? Un consejo, únete a todos los grupos posibles de tu sector para poder afianzar tu especialidad y que tus clientes te vean así.
➡️ Después de haber visto qué redes sociales son las mejores para desarrollar nuestra estrategia de Social Selling, quiero terminar destacando dos puntos importantes:
⚠️ El contenido a compartir en cada una de ellas debe de adaptarse a la red, deberán tener el mismo objetivo y estrategia pero no tiene porqué ser el mismo contenido.
⚠️ Es importante estar en todas ellas, pero más importante aún es tener nuestro propio canal, creándonos un Blog Personal o web, en la cual podremos plasmar todo nuestro trabajo y tener ahí nuestra estrategia que si la red social pasa de moda nuestro trabajo no habrá sido en balde.
Técnicas de social selling más efectivas ¿cómo se utilizan las redes sociales para generar ventas?
Lo que debemos tener claro es que las técnicas de Social Selling recaen en todos los departamentos, pero lógicamente tenemos que hacer más fuerza en el Departamento Comercial.
Todos los departamentos deben ser formados al respecto, incluyendo los grandes directivos de las empresas, que deben ser los primeros en estar de acuerdo y apoyando esta transformación digital y esta evolución en el mundo de las ventas.
El comercial actual deberá manejar las redes sociales para acercarse a los usuarios, deberá usar sobre todo Linkedin y Twitter , esto le ayudará a conocer más a su cliente potencial.
Le ayudará a conocer más de él antes de sus entrevistas, aparte de contactar con él a través de Linkedin y empezar a crear esa confianza de la que hablamos antes con una buena estrategia de contenidos.
Evidentemente para que el comercial pueda interactuar, comentar y aportar valor en la red social debemos de cambiar nuestra forma de pensar, y las empresas deben pensar que el tiempo que el comercial está delante de la red social es beneficio para la misma, no está de ocio.
Crear su propia marca personal, y posicionarse como experto, tal y como hemos dicho anteriormente .
Técnicas para realizar Social Selling.
Vamos a comenzar con la más importante la ESCUCHA ACTIVA, las redes sociales es un lugar dónde se genera conversación y ahí debemos realizar nuestra escucha activa.
Para comenzar a realizarla debemos organizarnos y definir qué queremos escuchar:
- Definir qué producto o servicio vamos a monitorizar, es decir, vamos a realizar una escucha activa y saber qué se dice de él en las RRSS.
- Centrarnos en un lugar o Zona Geográfica, debemos definir dónde.
- Una vez que ya sabemos en qué red social están nuestros clientes, debemos monitorizar las que ellos usen, para conocer las conversaciones que surgen.
- Empezamos a escuchar, y ahí vamos tomando nota de sus necesidades, carencias, problemas, leemos los comentarios, quien toma las decisiones, podemos sacar información muy valiosa que usaremos después.
- No nos podemos olvidar de la COMPETENCIA, monitorizar a la competencia es fundamental para conocer qué están haciendo, tanto directivos, como la marca en sí, por palabras claves, etc… todo lo que se nos ocurra.
- Y también de forma genérica escuchar al SECTOR, y así estar siempre informados de lo que ocurre.
Una vez que nos hemos organizado, vamos a ver algunas de las herramientas que podemos usar para realizar esta escucha activa:
- SOCIAL MENTION, con esta herramienta puedes monitorizar quién te menciona, dónde y cuándo. Puedes medir la influencia de tu marca, un evento, blog e incluso en redes sociales.
- GOOGLE ALERTS, servicio que nos ofrece Google totalmente gratis, y nos permite supervisar contenidos y palabras claves que a ti te venga mejor , y te llegará una notificación automáticamente a tu correo electrónico cuando aparezcan dichas palabras. , y automáticamente nos lo notifica a nuestro correo electrónico.
- REPUTACIÓN XL, esta herramienta rastrea y muestra la información sobre tu personal branding publicada en noticias, foros, blogs, redes sociales,….
- HOOTSUITE, plataforma de gestión de social media y, dentro de sus amplias funciones, tiene un sistema muy potente de búsquedas.
Una vez que tenemos toda esta información y la hemos organizado eficientemente, estamos preparados para realizar una conversación efectiva con nuestro cliente.
Ahora toca estar activo y pendiente de los comentarios de nuestros clientes, responder a sus preguntas, es decir, interactuar ya que hemos conseguido crear esa relación.
Otra de las técnicas más utilizadas es una buena ESTRATEGIA DE CONTENIDOS, ahora toca trabajar en crear contenidos de calidad, que sean útiles y funcionales para la persona que lo vaya a leer y usar, además para eso hemos realizado previamente la escucha activa.
Un buen marketing de contenidos proporciona la credibilidad y confianza a medio y largo plazo en ti y en tu marca, para que cuando el cliente necesite de tu producto o servicio piense en tí de forma natural.
Debemos crear contenido que despierten el interés de nuestros clientes, de esta manera ser atraídos hacia nuestra marca.
Nunca crear contenido que sólo hable de lo bueno que son nuestros productos o servicios, debemos de hablar de cómo ellos van a solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades.
El objetivo del marketing de contenidos es que consigamos atraer a nuevos clientes potenciales, pero que también los actuales estén satisfechos.
Algo importantísimo es que el contenido que creemos debe estar en concordancia con nuestra estrategia, debemos compartir contenido con un objetivo final, no crear contenido por crear, debemos hacerlo siguiendo una estrategia, y para ello os doy unos consejos:
- Hacer un estudio de PALABRAS CLAVE de las palabras que queremos posicionar.
- Crear CALENDARIO EDITORIAL, en el cual vamos a plasmar todos los contenidos que vamos a crear.
- Crear CALENDARIO DE SOCIAL MEDIA, en el cual después vamos a calendarizar sus publicaciones en las distintas redes sociales, día a día y en sus mejores horas.
Existen muchos tipos de contenidos, desde un blog con tus propios artículos, ebook, videos, podcast, etc. .¿cuál es el mejor? el que mejor se adapte a tu audiencia, es decir , a tus clientes.
Herramientas para realizar una buena estrategia de contenidos existen muchas, yo os voy a describir las que yo suelo usar para hacer mis contenidos propios y buscar contenidos que se adapten a mi estrategia de contenidos de los profesionales del sector.
- GOOGLE TRENDS, fundamental para saber qué términos se buscan más en Google e incluso compararlos con la competencia.
- EVERNOTE, es un almacén digital en la nube, y nos permite, recopilar información, gestión de contactos, etc…es una herramienta fantástica para almacenar contenidos de otros profesionales para después depurar y publicar contenido de otros.
Sólo recordaros que debemos compartir contenido de otros profesionales, no sólo propios (2 propios x 8 otros profesionales) .
- FEEDLY, es una herramienta que nos permite agregar feeds o RSS de distintos sitios web, para que puedas leer todas las noticias que te interesan desde un sólo lugar, para la curación de contenidos es fantástica.
- POCKET, te permite almacenar todos los enlaces que quieras leer después, incluso puedes escucharlos y usarlo como podcast. También la uso mucho para la curación de contenidos , ya que es muy sencilla de usar.
- AHREFS, para el estudio de las palabras claves, es de pago, pero es fantástica.
- CANVA, para crear imágenes, para los que no somos diseñadores es una herramienta fantástica para realizar imágenes de calidad sin conocimiento de programas de diseño, yo no uso otra.
Y ahora vamos a ver algunas herramientas para publicar los contenidos. Ya que ahora toca publicarlos, y…¿ cómo lo hacemos?
Ahora que ya tenemos creados esos fantásticos contenidos, vamos a CREAR RELACIONES Y ESTABLECER CONTACTOS, vamos a empezar a publicar contenidos llevando a cabo nuestro calendario editorial, debemos establecer una programación y qué mejor que usar herramientas que lo automaticen, las que yo uso son:
- METRICOOL, es una herramienta en la cual puedes automatizar todas tus publicaciones y además realizar un análisis de toda la actividad que generan tus contenidos en Ads. Lo que más me gusta es su sencillez y te ofrece las mejores horas de publicación dónde tus seguidores están conectados.
- HOOTSUITE, también puedes programar tus mensajes, monitorizar y muchas cosas más
- BUFFER, otra herramienta para programar tus redes sociales. Muy fácil e intuitiva.
Una vez que hemos realizado todo este proceso, ahora lo importante es conseguir crear ENGAGEMENT con tu audiencia.
Y el objetivo final es que piense en tí cada vez que necesite ese producto que tú ofreces, eso lo conseguiremos a largo plazo con una relación de confianza y estable
Métricas o indicadores en Social Selling: ejemplos
Por último, vamos a empezar a medir, siempre debemos medir si nuestra estrategia está funcionando o si al menos está yendo por el camino correcto.
¿Cómo hacemos eso? pues a través de los KPIs, y tú te preguntarás qué es esto de los KPIs, pues bien son las siglas de KEY PERFORMANCE INDICATORS, o indicadores clave del desempeño, y estos son las métricas que nos indican si vamos por buen camino a la hora de conseguir nuestros objetivos.
Con un ejemplo se ve mucho mejor, imagina que tienes como objetivo incrementar tus seguidores un 5% en seis meses , y estás en el cuarto mes y ya llevas un 4,5%; ese 4,5% es la métrica que nos indica que vamos por el camino correcto.
En Social Selling también tenemos nuestros KPIs, y estos también deben tener las siguientes características:
- Medibles.
- Alcanzables
- Relevantes
- Temporales o periódicos, es decir que se puedan seguir periódicamente.
Podemos medir los siguientes indicadores en el Social Selling:
- Branding:
Índice de Venta Social, en Linkedin “El índice de Social Selling Index”
Número de visitas al perfil
Apariciones semanales en búsquedas
- Tamaño y alcance de la red de contactos.
Alcance total.
Número de conexiones de primer grado
Número de conexiones de segundo grado.
- Interacción
- Engagement
- Preventa, número de contactos que aceptan ser llamados por teléfono una primera vez fuera de la red. Y número de visitas que hemos conseguido, por ejemplo
Por último quiero pararme a definir un poco más lo que es el SOCIAL SELLING INDEX, podemos definirlo como valor numérico que tenemos todos los usuarios de Linkedin y que tiene como finalidad valorar lo bien o mal que estamos actuando en dicha Red Social.
Puedes averiguar el tuyo logueandote en Linkedin y poner en la barra de navegación https://linkedin.com/sales/ssi, y aparecerá tu índice SSI y en función de tu porcentaje necesitarás mejorarlo.
El máximo alcanzable es 100%, y lo forman cuatro variables, y cada una de ellas tiene un 25% de puntuación como máximo. Las cuatro variables son:
- Establece tu marca profesional
- Encuentra a las personas adecuadas
- Interactúa ofreciendo información
- Crea relaciones
Cuando solicites tu Social Selling Index verás en cuál de las variables tienes que mejorar y podrás enfocar tu estrategia a la que tenga el porcentaje más bajo.
Conclusiones
Bueno, pues llegamos al final del artículo, y sólo un pequeño resumen, estás haciendo Social Selling sí:
- Si tu objetivo es vender con las Redes Sociales.
- Usas las Redes Sociales para crear relaciones y crear contactos.
- Crear relaciones con personas (H2H)
- Haces Escucha activa para conocer a tus clientes potenciales y conocer lo que pasa en tu sector
- Creas y compartes contenido de gran valor.
¿Has empezado a realizar Social Selling? ¿Qué estrategia te funciona mejor? Compártelo con nosotros.
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Encarni Santiago Iglesias
Asesora comercial especializada en marketing digital. ? Evoluciona con el Social Selling & LinkedIn
